中国商人马云讲过一个故事，是他创业的亲身经历：“六年前我和一个很要好的商人交流，我说刚刚推出了淘宝网，希望他将生意搬到网上来做，他说什么呢，‘再说吧，有很多时间’；四年前，我又请他将生意搬到网上，他说行了，现在忙不过来，以后再谈；可是两年前他见到我却对我说，‘为什么不早跟我聊聊这个好主意，我现在的生意都被淘宝网的小孩抢走了！’”

听起来很纳闷，马云为何没能说服这位呆脑瓜尽早开展网上业务？他在客户面前失算了，那么一定很失败，对吗？但事实却是马云用这个故事打动了无数的人。这就是一种说服的技巧，体现着他高超的人脉气场。

2010年5月，在中国首届网商交易大会上，马云又发表了一篇典型马氏风格的演讲：“如果马云可以成功，中国80%的年轻人都可以成功……在座所有的人，我和大家没有什么区别，而唯一的区别是，我比在座所有人都长得怪一点、长得丑一点……我很自信，但自信并不是因为我狂妄，而是因为我看到了未来！”

但是在早些时候，尤其是他创业的初期几年，更多的人把马云的自信当成了狂妄或者是忽悠。忽悠，像拿着空皮包在街头叫卖不存在的珠宝，钱到手之后就溜之大吉。甚至追随他创业的号称十八罗汉当中的部分人，对他最初的描述也持有半信半疑的态度，即便坐在小板凳上听他讲述未来的美好前景时，内心也是忐忑不安的：“能行吗？他说得这么好听，可我听着实在像一幅海市蜃楼。”更何况，在刚创业开始的没几个月，大家凑的50万就一分不剩了。于是，和他一起的创业者们不得不熬过两个月没钱、没盼头的日子。

但是随后，奇迹开始上演，马云用自己的方式创造了一次又一次的转机。从1999年到2009年，在这十年之间，中国人有太多的财富记忆，看到了太多的成功者，而马云则是其中一个最难以抹去和最为特殊的符号，特别是他独特的言说技巧。

马云给我们带来了什么？这个天才的演说家，像极了中国战国时期的高超说客，他可以成功地说服最苛刻的投资者，拿到自己需要的投资基金，也能够折服成千上万的普通客户。“嘿，这就是马云！你看，他又开始表演他的口才了！”当马云在总部位于纽约的美国亚洲协会（Asia Society）发表演讲时，塞纳用欣赏的语气对我说。

“他是一个了不起的经营天才。”我说，“当我听到他说第一句时，我就被打动了。如果我有一亿美金，我会立刻拿出5000万投资他的公司，不会有任何犹豫。”

让我愿意做这样大胆决定的原因，当然是马云兜售他的理念时的气场。他会让你感受到互联网商业带来的冲击，使你不由自主地认同他的一切观点，并感到他会带着你在互联网的大海中不停地捞取金子，一直捞到你的船舱根本装不下为止。

如果可以假设，我会说，假如没有互联网的出现，马云仍然会成功，并且像今天这样成功！无论在哪一个行业，即便在美国充当比尔·盖茨的竞争者，他也未必会一败涂地，最终的落魄者说不定是那位在试演98系统时突然死机的可爱美国人。因为马云拥有强大的说服别人的气场，无可比拟的人脉魅力，并不亚于任何一个美国人，他用这一气场缔造了阿里巴巴帝国。

一位财经记者描写了他被马云的气场征服的过程：

当会议开始时，主持人提及马云。啊，马云的名字从音响中传了出来，场上所有观众立刻向中间的红地毯簇拥着，无不像被一只无形的手掐住了脖子一样，使劲伸长脖子观望。在马云出现的一刹那，场内顿时出现欢呼声和不安分的骚动。马云的魅力不仅仅是阿里巴巴创始人的身份，更是一个互联网创业的布道者。他出现在这个场合，真的就像一尊已被定格的神驾临凡间，可我们又无法解释这是为什么！

我听马云的演讲，也并不是一次两次，每次讲话其实也无不是宣传阿里巴巴集团以及旗下的公司。但马云的高明之处在于，宣传的落脚点不是宣传公司如何如何好，而是升华到互联网能为中国人做到什么。马云的演讲，就像给在场的网商注射了鸡血，个个崇拜、欣喜且斗志昂扬。这样的场景，毫不逊色于作战前将军激情洋溢的作战宣言、士兵们急于赴死的激情。

马云是能忽悠，而他的忽悠却让他的听众心潮澎湃。不，他不仅仅是在忽悠，他是在摄取人心。他是一个富有传奇魅力的布道者。

是的，优秀的人脉首先来源于忽悠，听起来这像是一种厚黑的智慧，但它的基础却是绝对的实力。没有实力的忽悠只能说服自己，实力加上演说技巧，才是货真价实的宣传之道！

“博尼卡，你也许可以学学马云。当他们拒绝时，你为什么不告诉他们：你已经错了，先生。拿出你为此做的最专业的技术报告，让他们感觉自己即将破产，如果失去你！但是一切还有机会补救，前提就是你的投资计划。这是一个可以带来巨额利润的项目，是能够将他们变成美国首富的伟大创意，只要他们把钱拿出来，和你一起去用心经营！”

就像我那天听到的马云的演讲，他说：“十年后，我希望今天在场地里坐着的人，绝大部分人因为从今天开始的行动，推动今天的网货和网商的革命；十年后，以对自己对家庭都成功的成功者，站在这个台上，对自己的家庭和世界负责任！”

多么美妙的说辞，真是天生的说服课程的教材。但是显然，博尼卡转变自己的思维需要时间，他像我一样欣赏中国商人马云的口才，不过他还不能适应这种像站在演讲台上一样呼风唤雨的方式。他总是觉得人的气场应该是绝对内敛而不是张扬奔放的，他宁愿当一粒埋在沙堆里的金子，历经千辛万苦被人挖出来，也不想这么强势地扮演一个征服者。

“太夸张了，”他说，“也许我应该更理性一些。”

“那么我们从哪里开始呢，博尼卡？”

看来他必须经受一些刺激和失败。我让他参加了两次“3秒钟陌生人”游戏，他果然被“淘汰的痛苦”打击得体无完肤。老老实实的博尼卡一身本色地坐在台上，果然履行了他的诺言，他要理性一些，不想夸张地展现自己的气场，可是结果让他伤心，眼球都差点掉到地上。没有人选择他，尽管他有一双真诚的小眼睛，像他的那份商业计划书一样，实实在在，没有掺加任何水分。

博尼卡似乎明白了，一个呼风唤雨的人应该如何做到在最短的时间内征服别人。这个游戏对他太有帮助了，因为曼哈顿的风投公司的决策者，就像对面的这些女人一样难以对付，两者的难度是相同的，都给人极大的压力。

当他最终完成了四次尝试之后，态度开始转变，他说：“菲尔博士，我终于理解你的意思了，你希望我能积极进取，而不是消极等待，浪费时间。此外，我有必要反思自己高傲的心态，如果不改掉它，我想我没办法成为一个合格的商人。”

说服别人需要什么？你必须拥有开放的胸怀，分享的精神，敢于承担责任，并且具备让客户看到最终利益的能力！没有人愿意拿钱打水漂，也不会有傻瓜喜欢围在你身边，充当你的人生玩具。

“凭什么只有有关系的人才可以成功？为什么只有胆大的人才可以成功？”从现在开始，这句话将不能再成为你的问题，因为它只有一个标准答案：所有的失败者都把这样的疑问挂在嘴边，而不是主动寻找其中的奥秘。

菲尔博士的提示：每个人都不可轻视！

在华盛顿，一位白手起家的富商在路边散步，遇到一个衣衫褴褛、形同瘦骨的摆地摊卖旧书的年轻人。这个人很惨，书卖不出去，饿得肚子咕咕叫，只好在寒风中啃着一块发霉的面包聊以充饥。

有过同样苦难经历的富商顿生一股怜悯之情，他不假思索地从钱包里掏出10美元，塞到年轻人的手中，然后头也不回地走开了。不过没走多远，富商忽然觉得这样做不妥，赶紧返回来，蹲在地摊旁仔细挑选了两本旧书，说：“抱歉，我忘了取书，请不要介意！”他又郑重其事地告诉年轻人：“其实，您和我一样也是商人。”

两年之后，富商应邀参加一个慈善募捐活动时，一位西装革履的年轻书商突然向他走过来，紧握他的手：“先生，您可能早忘记我了，但我永远也不会忘记您！我一直认为这一生只有摆摊乞讨的命运了，直到您亲口对我说，我和您一样都是商人。这才使我树立了自尊和自信，从而有了今天的成绩……”

富商万万没有想到，一句普通的话竟能使一个自卑的人树立起无比强大的自尊，从而改变了一生。他本来穷困潦倒，自以为一无是处。但这句话让他看到了自己的优势和价值，使人生走向了另一条路。

你有什么感想？是叹息命运的多变，还是感慨那位富商的善良，或者是对那个摆书摊的年轻人产生某种“翻身做主人”的敬意？这一切，不过是“尊重”的力量。你怎么看一个人，那人可能就会因你而改变。你看到他是优秀的，他就是优秀的；你认为他是失败的、不值得同情的，他可能就成为你的“蔑视”之剑的受害者，从此真的便沉沦堕落下去。