又是那个问题，谁才是真正的客户？这个问题并不好回答，但是却有一个良好的开端，你可以将客户定义为购买你的产品并为此支付金钱（当然能按时付钱是最好的，想想你在风景阶段那紧张的现金流）的人。因此，从某种程度上说，我们又回到了前一章中所提到的那个问题——“你想要什么？”，它表明了企业战略与客户是紧密联系在一起的。当然是这样的，毕竟客户才是你企业的核心和灵魂。

逆向营销

严格来说，“逆向营销”的内容并不属于顾客这一章。如果我用一个最普通、最常用的名称“采购方法”作为小标题，那恐怕多数企业家都会跳过这部分内容。我所认识的企业家们都聚精会神地将注意力放在客户身上，这当然是正确的。但是请耐心听我说完，看完偏离本章主题的“逆向营销”的这部分内容，要把它当做寻求风景阶段企业解决之道的重要部分。

逆向营销的原理开始于对一些其他企业的观察，也就是你的供应商，这个时候，你就是客户。他们向你的企业供应产品，所使用的市场营销方法跟你对你的客户所用的是一样的。所以，显而易见，如果你对自己企业的采购方式没有给予足够的重视，那么很多供应商就会把你当成了冤大头。换句话说，他们会想尽办法使自己的回报最大化，而你就是为此埋单的那个倒霉蛋。现在就来看看逆向营销在实践中我们所能观察到的最有价值的部分，即采购中所节省的每一分钱都直接进了你的账本。这个道理对处于风景阶段的企业来说谁都明白，但是又常常被遗忘。如果要通过销售来为你的账本赚取一分钱，那么就需要企业做一系列的努力，包括销售、生产、配送等等。但是，再强调一遍，从采购中你所节省的每一分钱都是实实在在的一分钱。一旦你打算把这个已经知晓的道理付诸行动时，就说明你已经做好了逆向营销的准备工作了。

逆向营销就是要意识到你可以以一些最简单的规则跟供应商的销售人员进行对抗，跟他们辩论、协商、谈判所有的东西——价格、质量、交货时间、支付条件等。因为现在你才是客户，你应当处于支配地位。

大部分风景企业的规模都比为他们提供必要材料的供应商小得多，但是要努力去发现你对于供应商的重要性。如果可能的话，尽量选择跟你的企业规模相当的供应商。他们通常都急于向前发展，所以常常可以给你提供更好的服务和更有利的价格。记住，为了向前发展，你也正在对你的客户做着同样的事情。这是你的商业游戏，只是现在被反过来用了。你要抓稳方向盘，享受前进的乐趣吧！

首先，要将注意力集中在你的大宗采购上。如果可能的话，与供应商达成协议，根据购买数量的不同规定一个可变的价格范围，然后将价格降下来。在大家因太忙而没有注意到的项目上节省金钱，如包装、固定资产、办公用品等。如果你仔细寻找，你会发现所能节省的金额是惊人的。这时还要不断提醒自己，采购就是逆向营销，并且还有一个额外的优点，那就是“省一分钱就是赚一分钱”。这就是逆向营销。