客户：“可以这么理解，不算不知道，想不到一算起来一年也要20 000元这么多！”

销售人员：“是呀，如果您使用电子传真的话，全年的成本加起来不到5 000元，对比一下您就会发现……”

（接下来的事情就很简单了，将电子传真的成本与传统传真作对比，客户很容易就得出使用电子传真是物超所值的结论）

三、帮客户做“减法”

客户选择你所销售的产品，除了产品本身的价值之外，还会有许多额外的价值，比如可以免费升级、免费安装、加送礼品、延长保修、终身维护等，而所有的这些附加值，都可以用数字来加以形容，而销售人员则是想办法在计算客户最终投入的时候，减去这些数字，也就变相让客户有自己的投入实际并不高的感觉。

举一个身边的例子来说，现在通过电视直销广告销售手机是一种非常流行的营销方法，而在几乎所有的手机直销节目里，最后都会这样形容他们的产品价格： “原价1 680元的手机，现价仅仅是780元，额外赠送价值200元的无线蓝牙耳机，再加送价值100元的存储卡，以及价值100元的原装锂电池，相当于仅仅需要付出380元，您就可以轻松地拥有这部高科技的手机。”

虽然这里所谓的无线蓝牙耳机、存储卡、锂电池可能都是这款手机的标准配置，但是通过这样的方式来形容，却可以让客户得到非常超值的感觉，因此如果我们所销售的产品的的确确让客户得到了许多附加利益，可以帮客户做“减法”的时候就应该大量使用“减法”。

再比如下面的案例：

本案例背景为某电脑销售人员与客户周先生的对话，具体销售产品是一款新型的台式电脑,在对话中,销售人员巧妙地帮客户做了5次减法，使得产品的零售价看起来是大大降低了，进而让客户感觉自己所选购的这款台式电脑太物有所值了，具体案例如下：

销售人员：“周先生，其实刚才您选中的这款台式电脑，它在主机、显示屏以及外设设备上，大量采用了目前最先进的节电技术，整机的功耗只有160瓦，而一般的台式电脑的功耗平均都在240瓦左右，这就差不多节省了30%的电费。”

客户：“是吗，这我倒没有想到，真有这么省电吗？”

销售人员：“当然了，在说明书上有详细的介绍，您可以百分之一百地放心，其实我可以帮您计算一下，平均每个小时可以节省80瓦的电力，以每天8小时工作时间来计算，每天可以节省0?64度电，那么一个月下来就节省19?2度电，一年就可以为您节省230度电，如果您这台电脑使用6年再更新换代的话，总共就可以节省差不多1 400度电，而现在的电费是0?9元1度电，也就是说，您总共可以节省差不多1 300元的电费，而省钱其实也就是赚钱，周先生，您说是吗？”