（第一次减法，可以减去1 300元）

客户：“当然，省钱当然是赚钱！”

销售人员：“不仅仅如此，周先生，现在正好是我们的年底优惠推广月，所以您还可以享受到3年整机全免费保养，而目前台式电脑的国家标准只提供1年全免费保养，以当前的保养市场价每年200元来计算，相当于您享受到了价值400元的额外服务支持！”

（第二次减法，再减去400元）

客户：“呵呵，看来蓝小姐是学理科的，数学学得很好，非常会做计算题呀！”

销售人员：“谢谢周先生的夸奖，其实我只是把您能够享受到的优惠尽量清楚地向您介绍而已！对了，周先生，因为您是通过电话订购，省去了诸多的购买环节，所以如果您今天订购的话，只需要再加199元就可以拥有一台市场价值699元的原装高速喷墨打印机，而且随机还包含价值100元的原装黑色墨盒两个，相当于净值799元的全套打印机您仅仅用199元就可以得到，实际上等于您又赚了600元，您觉得怎么样？”

（第三次减法，又可以减去600元）

客户：“打印机？可以呀！好事情，反正我迟早也是需要的！”

销售人员：“是吗，那太好了，我来帮您计算一下，这款Q123型号的台式电脑现在优惠价是 3 599元，而实际上减去节省的1 300元电费、再减去400元的额外服务保障支持、再减去价值相当于600元的喷墨打印机，最后您“相当于”只投资1 299元就可以了，您说是吗？”

（第四次减法，这次是做减法的汇总）

客户：“听起来很不错！”

销售人员：“只用差不多1 300元的价格就可以拥有19英寸液晶屏、DVD光驱、双核处理器、250G大容量硬盘、2G高速DDR2内存、256M独立显卡的高端配置台式电脑，怎么说也是物超所值，周先生，您说呢？”

（减到最后，仅相当于客户只需付出1 300元的投入）

客户：“呵呵……呵呵……”

大家想一想，谁不会认为1 300元买这样配置的电脑绝对是物超所值的呢？

不过如果站在客观的角度来看，其实销售人员帮助客户做的5个“减法”，首先省电是这款售价不菲的台式电脑本身的特点，其次3年服务保障也是公司本有的服务政策，至于最后加钱送打印机其实一直以来公司都有在送，整个做减法的过程里电话销售人员都没有使用额外的资源，然而这个“相当于1 300元”的售价却让客户感觉物超所值。

四、帮客户做“乘法”

各位读者朋友，假如因为你不能洞察并且掌控客户的心理，而每个月损失20 000元的销售业绩，那么一年就是24万元，如果做销售工作10年，就损失240万元，连续工作30年，则会损失720万元的销售业绩。而本书仅仅需要您一包烟钱的投资，想象一下，仅仅少抽一包烟，就有可能帮助您避免损失720万元的销售业绩，是不是应该尽快把这本书带回家呢？