实战情景7：有些顾客进来后左转右看，偶尔也会

摸摸产品或者翻看价格牌，但是问他时，他往往

爱理不理的，整体感觉意向不是很强怎么办专家点题

这类顾客跟上例实战情景最大的区别是，从表面看顾客好像没有兴趣，爱理不理的，但是顾客其实还是有兴趣的，只是意向还没有累积到主动发问而已，这时如果主动激发不够，顾客往往还是会走掉，为什么呢？因为顾客总觉得后面还有很多品牌可以选，所以先看看再说，不急着问，等整体看完后再来，结果往往是“一去不复返”。所以这时一定要主动激发，让顾客对产品产生了解的欲望与兴趣。

错误应对

（1）这些顾客一看就是缺乏购买意向的，不用理他（自作主张的不予理睬或者简单、粗糙的接待）；

（2）只要有兴趣他们自然会问的，不需要我们做什么。

问题分析

“这些顾客一看就是缺乏购买意向的，不用理他（自作主张的不予理睬或者简单、粗糙的接待）”。这是绝对不可采取的方式，首先很难完全凭借顾客前期的表现来判断顾客是否具有购买的意愿；其次50％～70％开始没有购买意向的顾客只要激发到位也可以产生购买兴趣。

“只要有兴趣他们自然会问的，不需要我们做什么”对于大品牌可能还有点用，但是对于一些中小品牌，如果你不主动激发，效果就会差很多，为什么呢？因为顾客可选择的品牌太多了，就算错过你的也不会觉得有损失，所以他们抱着“再去其他地方看看的心态”后十有八九会走掉，而一去其他店以后，那么不可控的因素就太多了。此外，还有一个重要的因素是顾客毕竟是非专业的，如果你不主动激发，那么顾客永远认为你的产品与竞争对手相比没有任何差别。

成功案例

潇潇（化名）是四川掌上明珠家具品牌某专卖店的销售人员，对于这种喜欢说：“我自己先看看，需要我再叫你”的顾客，她一般会这么处理。首先她会非常礼貌地说：“好的，您可以随便看看，我就在您附近，有需要您随时叫我。”装作要走的样子，然后突然回头说：“对了，先生/女士，那边这两款是我们最经典的款式，它是由××设计的，具有××特点（两句话简单介绍一下），你可以好好看看！我叫王潇潇，你可以叫我潇潇。”这里其实是实现其第一次销售，并且给顾客指出重点考察对象，免得顾客“挑花眼”，当顾客到了这款产品面前一定会非常认真的观看。