“女士，其实我觉得像您这么有品位的人，我们这款巴洛克风格设计的家具一定很适合您。”方法三：抓住顾客心理去说

顾客来购买家具的时候内心肯定有着很多的期待，也存在很多的担心，比如担心家具环保方面、担心家具风格与装修的匹配度、担心自己不专业被骗等，所以如果你能抓住他们的心理进行有针对性的推荐，激发效果会更好，比如：“阿姨，您家有小孩是吧！我建议您可以重点看看这一款家具，因为它们全部采用达到欧洲环保标准的材料，对孩子的健康成长十分有利。”方法四：引导顾客自己去体验

家具是生活耐用品，产品的优点只有顾客亲身感知才会产生兴趣，所以我建议销售人员不要只介绍，因为这样顾客不会产生很强烈的感知，没有感知自然不会对产品产生很深的兴趣。

你可以有意识的引导顾客对产品去看、摸、闻、敲、踩、掂、躺等，比如：“先生，没关系，您闻闻，这款产品是不是一点味道都没有？”

“先生，您躺一下，看看这张床是否舒适，上次一位顾客在这里睡了半天才决定购买的。”

“先生，您可以摸一下，您看这种艺术雕刻是不是很精致啊，这都是我们老师傅手工雕的。”方法五：主动多问

顾客不说话不代表你不说话，你应该主动地问顾客问题，激起顾客沟通的兴趣，与顾客的关系就是在一问一答之中产生的，更是在一问一答之间拉近的。

实战情景8：顾客刚进门就问：“你们店有没有

××款式/风格/材质/功能的家具啊？”专家点题

这种“点名”的情况是我们经常碰到的，这时一旦你回答说没有，那么等于你直接赶走了这位顾客，所以关键是要想办法留住顾客。

错误应对

（1）这款家具最近卖完了，有的时候我们通知您。

（2）我们不生产这种款式/风格/功能/材质的家具。

（3）隔壁××品牌店有。

问题分析

“这款家具最近卖完了，有的时候我们通知您”、“我们不生产这种款式/风格/功能/材质的家具”等类似语言是典型的消极拒绝性语言，等于赶走了顾客，按照我的经验90%的顾客听到上述回答都会转身就走。

“隔壁××品牌店有”只能说销售人员是个实在人，但是却忘了自己也是销售人员，销售人员要转化顾客需求，尽自己最大的努力销售更多的产品。