第一，顾客已经使用过该品牌的产品，对于该品牌满意度较高，使用时比较顺手，已经对该品牌产生好感，这种顾客的需求相对难转化一点；

第二，顾客虽然没有使用过该品牌的产品，但是通过朋友介绍或者网络、电视等媒体的宣传，对该品牌的产品产生了浓厚的兴趣，所以点名要购买，这种类型的顾客较多，他们是相对容易转化的顾客。

吸引顾客进店是关键

对待喜欢点名购买某款家具的顾客，我觉得首先要做的就是吸引他们进店。你可以说：“我们各种功能、类型的产品都有/我们各种价位的产品都有，您可以先进来看一看，我给您介绍几款。”在说的同时，要主动上前去把顾客“迎”进来。为什么要迎上去呢？根据我的观察，只是说，顾客很容易就走掉，如果能够主动迎上去，那么将会大大增加顾客的进店率。

永远不要跟这种类型顾客争辩

千万不要陷入与顾客辩论的误区，我在全国调研的过程中常常发现销售人员容易陷入“顾客点名要的产品与我们的产品到底谁好”的无用辩论中，导致双方陷入了僵局，其实完全没有必要。

引导顾客转向我们的产品

所谓引导，就是要顺着顾客的喜好去说，最后让顾客了解我们产品的优势，并考虑购买我们的产品。在介绍产品的过程中，切忌完全改变顾客的选择标准，对待这类顾客这样做会困难一点，最好的方法还是在了解顾客需求的基础上再去强调我们产品的优势，顾客会更加容易接受。比如一次在金百利床垫店面，顾客进来就问：“你们有没有××功能的床吗？”其实这种床一般只有慕思等专卖店才有，但是我们的销售人员巧妙地转化了顾客的需求，最后让顾客觉得那种功能的床又贵、又不实用，选床还是选择耐用、可靠的好。其成功引导了顾客并让顾客认识到我们的优势——那家店最大的优势就是他们已经在当地经营了近10年，产品质量可靠、款式多、服务好。良好的品质获得了很多顾客的青睐，因此积累了一大批忠实的顾客。所以面对这类顾客可选择的关键信息就是“我们已经在当地经营10年了”、“你们××小区很多住户都购买了我们的产品”、“我们是老品牌，顾客喜欢我们产品的×××特点/×××风格/×××材质/×××设计”等，强化顾客对“信得过的10年老品牌”这个关键信息的认知，只要他们接受了这一信息，他们要买床时就会考虑这个老品牌的。