注意一小点

对待这类顾客，因为他有很强的意向性，这说明他们前期可能已经了解过我们的同类产品，那么切忌马上推荐我们的产品，而是应该探底，比如你可以问：“您为什么特别喜欢那种款式/功能/风格的产品呢？”

“您是通过什么渠道了解这种产品的？”

“您一定已经看了不少类似的产品了吧，感觉如何？”通过对话了解顾客为什么喜欢这种产品、看过竞争对手的哪些产品、个人的需求等，搞清楚之后再作推荐才能有的放矢。

实战情景9：顾客进来就说，××品牌都在搞活动，

你们有没有活动/能优惠/能打折吗专家点题

这个问题跟上面的问题有点类似，如果回答不好，等于直接把顾客赶走，所以一定要谨慎，关键还是要先把顾客引进店里，了解产品。

错误应对

（1）最近没有活动，有的时候我们会通知您（同时不采取任何行动）。

（2）我们的活动刚刚结束了（同时不采取任何行动）。

问题分析

“最近没有活动，有的时候我们会通知您”或“我们的活动刚刚结束了”，类似这样的语言是典型消极的拒绝性语言，是在向顾客暗示一种信息：即你不愿意为其解决问题。在这种情况下90％的顾客可能会流失掉，是非常可惜的。

成功案例

冰冰（化名）是我认识的一位在上海好百年家具卖场××品牌板材家具店工作的销售人员，也是我见过的非常优秀的销售人员之一，她的销售哲学是“比别人多努力一次”。有一次一位顾客走到她所在的店，站在门口问：“你们店现在搞活动吗？”冰冰旁边的一位销售人员马上回答说：“我们的活动刚刚结束，不过你可以进来看看啊，我们的产品还是很多的。”一听这话我就感觉不妙，这种回答显然没有点到顾客的“穴位”，因为每家专卖店都有很多产品，产品的多少对顾客并没有“致命”吸引力。结果顾客犹豫了一下，还是走掉了。过了一会儿，又有一位顾客进来，还是开口就问：“你们店现在有活动吗？”与刚才那位销售人员不同，这次冰冰的接待表现得非常有经验，她马上说：“我们4月份的活动已经结束，但是再过5天，我们五一答谢消费者的大型让利活动就要开始了，这次活动正好赶上我们产品进驻上海市场十五周年，让利的幅度很大，有些产品可能让利7折以上，您知道我们这种大品牌很少打那么大折扣的。先生您可以进来先看看，选选产品，我们正好推出很多新品。”说着便主动迎上前去，很自然地站到顾客前进路线的前方，并微笑着作出一个请的姿势，顾客犹豫了一下，但还是进来了。