案例分析

在分析双方的话术前，首先我们来看看二者的心态，显然后者的心态更加积极，这是能够留下顾客的关键。现在我们来分析双方的话术，前者说：“我们的活动刚刚结束，你可以进来看看啊，我们的产品还是很多的。”应该说这样的回答还是比较中规中矩的，但是顾客还是走掉了，为什么呢？因为他没有很好地抓住顾客的心理，其话术中缺少一个能让顾客留下的理由，听到他的回答，顾客心里会想：“你的活动已经结束了，产品多又怎样，还是去其他品牌店看看。”而冰冰的说法显然更能抓住人的心理，比如“我们4月份的活动已经结束，但是再过5天，我们五一答谢消费者的大型让利活动就要开始……”既没有欺骗顾客，同时又强调“再过5天新活动就会开始”，让顾客觉得她们店的活动值得期待，而且这次活动是让利幅度很大的，很吸引人。最后才是“我们正好推出很多新品”做个后手来吸引顾客。

销售策略以及应对话术

顾客为什么喜欢这么问

一种可能顾客只是习惯性地问一下，这种顾客就算销售人员回答说没有，只要店内商品足够吸引他，他还是会进来看看的。

另外一种可能是顾客已经看到几家店在搞活动，而其本身又是一个价格敏感者，这种顾客可能就比较麻烦了，如果销售人员稍微处理不当就会失去顾客。面对这种情况，我的原则很简单，那就是要抓住顾客的心理，多努力一次，多争取一次与顾客沟通的机会。有些销售人员可能会问：“有必要这么积极吗？”我认为很有必要，因为市场竞争太激烈了，顾客可以选择的品牌实在太多，也许顾客出了这个门就不会再回来了，那些竞争品牌的优秀销售人员不会给我们留下太多的机会，因此留下顾客起码还可以多一次交流的机会。

抓住顾客心理说话是关键

第一，要抓住这种顾客期望获得优惠、希望看到新、奇、特产品、期望得到更多的选择等心理来吸引顾客，比如：“我们现在有一个更加优惠的活动，活动的内容是……”

“我们最近推出了很多的新品，是获得××设计大奖的/最近卖的很好。”

“活动虽然结束了，但是还有几款产品在搞特价活动。”

“活动结束了，但是我可以给您去争取一下。”第二，如果真没活动，一定要明确、强调下次活动的时间。

如果你只说“我们新的活动马上开始了”，这样的说法最大的问题就是增加了顾客的不确定性：“到底什么时候开始？我来得及等吗？”顾客心中不确定。如果换一种说法，比如说：“还有几天活动就要开始了”，这样增加了顾客对等待时间的确定性，使顾客心中有数。