“一看您就是非常专业的，不然您朋友也不会把您找来，但是先生/女士，您的朋友真的非常非常喜欢这个产品，我们沟通了很久，我们已经付出了很多时间，我也不希望你们走掉，能否给我一个机会让我了解一下您不满意的地方在哪里？”通过这种方式寻找顾客的朋友不满意的地方，只有他们说出异议你才可以解决。

有些顾客的朋友直接说：“我们家用的是××口牌的，用得很好。”你可以进一步问他为什么喜欢现在的家具，比如可以问：“那么您觉得您现在的家具什么地方比较让您满意呢？”（了解顾客对现有品牌的满意点非常重要）

转：转到我们的强势点

接着一定要学会“转”，转到说我们品牌的优势之处，比如可以说：“是啊，有时用习惯了就有感情啊，不过有时换一个品牌未必就比以前的差啊，我给您介绍一下我们家具的特点吧，相信您会喜欢的……”（开始强调我们的产品卖点）

诱：寻找诱惑点

有时通过一点点让利、打折、赠品等诱惑顾客还是必不可少的。

留：留下机会

如果顾客坚持要走，那么也要保持礼貌送客，递送名片、资料，留下顾客联系方式等，这样顾客也许还会回来，千万不要带着情绪，不认真接待顾客，这样顾客真的不会再回来了。

实战情景11：有些顾客走到门口会流露出一种

喜悦感并说“原来在这里啊！”等类似的语言专家点题

之所以把这个情景摆上来，是想通过这个案例告知各位销售精英，留意顾客的一些不经意表现出的细节会大大提高你们的沟通效率。

销售策略以及应对话术

有些顾客走到门口会流露出一种喜悦感并说：“原来在这里啊！”这暗含一种信息就是顾客一直在找我们的品牌，即他/她已对我们的品牌有一定的了解，并且很喜欢。这样我们交流的时候就可以有的放矢了，比如态度上可以更加热情一点，然后可以问问顾客：“看来您对我们的品牌很了解啊，您是通过什么渠道知道我们品牌的？”、“是吗？原来您朋友使用过我们的家具，呵呵，那我真要谢谢他们了，希望您也喜欢我们的家具”。可想而知下面的沟通将会变得比较顺畅。

经验总结：具备哪些特征的顾客可以重点关注

（1）一进门就流露出一种欣喜感，甚至说：“原来你们店在这里啊！”

（2）“你们的品牌我听说过”或者“我看过你们的广告”。