实战情景12：我问顾客买什么家具，顾客

都说“随便看看”了，我再跟着顾客

会不会让他/她觉得反感错误应对

（1）任凭顾客瞎转，做自己的事情去。

（2）顾客自己看到合适的产品自然会喊我的。

问题分析

“任凭顾客瞎转，做自己的事情去”。这样等于放弃，很多时候顾客因为各种原因不会主动喊你，而是会悄悄地走了。

“顾客自己看到合适的产品自然会喊我的”。有这样想法的销售人员不在少数，但是有很多情况下顾客不愿意喊你，比如虽然看到喜欢的产品，但是考虑到要多考察几家品牌的家具等原因，都会导致顾客走掉。

成功案例

小李是某专卖店的销售人员，每次遇到顾客类似“我先随便看看”、“待会我会叫你”等回答时，小李的经验是先让顾客自己转转，“你要让顾客自己转转，要让他有那种大将军巡视的感觉。”小李介绍说。那么在顾客浏览商品过程中要不要跟呢？小李的答案是要跟，因为她认为在跟的过程中起码可以寻找与顾客沟通的机会，如果不跟，顾客很容易走掉，因为跟随中顾客总会流露出交流的意愿，而这种意愿往往是稍纵即逝，如果不能加以即时把握，那么就会流失掉。为了说明自己的经验，小李特别介绍了一个案例，“一次在清明节的前一天进来一个40岁左右的中年男子，表情比较肃穆，我正常上前迎宾，欢迎他光临红苹果专卖店，这位顾客没有回应我，我就停了一下笑笑说：‘我们红苹果的家具款式很多，那边是我们新推出的产品，您可以随便看看，我就在您附近，有事您叫我。’然后我就不说话，在边上跟着他，开始始终保持1.5米左右，我感觉顾客有点不舒服，不断回头看我，我又把距离拉大到2.5米左右，但还是跟着他走了一会，突然间他看到了我们××系列的衣柜，立刻眼睛放光，开始长时间注视，并且不断抚摩，但是不说话，我觉得机会来了，就上前主动推荐：‘我们这款衣柜最大的卖点在于其采用××设计，可以……’这时顾客就很愿意交流了。”案例启示

顾客的“旅行团”心理

假如小李没有跟随这位顾客会怎么样？大部分的家具销售人员可能都会有过这样的体会——这些顾客往往会走掉。他们会不会再回来呢？十有八九顾客是不会回来的。我将其称之为“旅行团”心理，在我们参加旅行团旅行的过程中，我们总认为下面的风景会更好，所以每一个风景点都不会做太多的停留，同样，现在家具销售也是这样，因为外面的诱惑太多了，可以选择的家具品牌太多了，比如上海真北路的红星美凯龙就有600～700家品牌，走3天也只能看其中的一小半，即便错过一家他们不会觉得自己有任何损失。