顾客就算有兴趣也不一定问

很多销售人员认为顾客只要对产品有兴趣就一定会问，会回来，事实是这样的吗？不是！因为有时顾客即使在浏览过程中对产品有点兴趣，但是由于兴趣不强烈或者觉得还可以去其他品牌的专卖店看看的心理，往往也不会主动向你询问，所以这类顾客往往也是走掉的多，这就如同你在街上看到一位美女，虽然内心希望上前认识一下，但还是因为种种原因错过机会一样。所以销售过程中应该保持跟随，主动寻找机会与顾客沟通，激发顾客的兴趣，这才是最佳之道。

顾客回来的基础是对你的产品有了初步的了解

那么顾客会不会主动回来呢？有时会的，但前提是你起码要让顾客对你的产品、人、店有一个初步的了解，比如顾客起码知道你的产品卖点、品牌风格等，了解得越多，将你作为下一步主要考虑对象的可能性越大，如果连基本的了解都没有，加上这么多品牌的诱惑，那么意味着顾客不回来的概率将大大升高。

销售策略以及应对话术

针对这个问题，答案是非常明确的——跟。因为你不跟，你就无法获得与顾客进一步沟通、激发顾客兴趣的机会。按照我的经验，顾客在逛一个200平方米左右的家具店时，中间起码会流露出2～5次感兴趣的表情，这时进行主动激发效果非常好。

所以问题的关键不是跟不跟，而是怎么跟。销售人员跟随的过程是一门大学问，应该注意以下几个事项：

1.距离

一般距顾客1.5～2.5米是最适合的距离，这样的距离对顾客来说属于安全距离，不会让顾客感到一种压力，但是距离的远近要根据场地情况以及顾客反应作出调整，比如明显感觉顾客有不舒适感，那么要自然拉大距离甚至要停顿一下。而有些顾客天生比较好交往，那么走得近一点可能会更加合适一些，所以一切都要因地制宜、因人制宜。

2.角度

一般以45度左右的角度观察顾客比较合适，因为相对来说这个角度既可以比较有效地观察顾客，同时顾客眼睛的余光不会触及你，他/她会比较自在，而你又可以比较清楚地观察他/她的一举一动。但是有些情况下,比如你的通道是比较窄的，那么你就应该根据具体情况作出一些调整了，如在其右边跟近一点等。

3.脚步

脚步是非常关键的，我的经验是一定要轻而碎，绝对不能发出响声影响顾客，建议销售人员不要穿带跟并且走路有声音的高跟鞋。此外脚步一定要缓而自然，并且步幅保持均匀，不能突然加大步幅或者加快脚步，这样会让顾客因你的突兀而感到不舒服。