4.眼睛

眼睛要随时盯着顾客的眼光和脚步，我给四海家具、巨桑家具等企业、专卖店做培训演示，当她们提出有些店的通道比较窄好像没法跟的问题时，我就做了一下演示，结果每次我都能提前预判出顾客可能停留的位置，从而作好准备。他们对此觉得很奇怪，其实道理很简单，我只是观察了顾客的脚步与目光而已，当顾客脚步放缓，并且目光盯在一处时，我就可以提前判断，并占据最好的观察位置。

5.位置

提前占据一个很好的观察位置很重要，位置具体选在哪里以你能否很好地观察顾客为准，可以根据具体情况作出调整。

跟随的两大禁忌

1.不要跟在顾客的正后方

跟在顾客正后方会给顾客带来巨大的压力，由于顾客看不到你的表情和动作，顾客无法对你下一步的预期有所了解，其内心往往会缺乏安全感，好像一个“歹徒”跟着他/她，让他/她倍感压力。

2.紧贴着他/她推荐

这是跟随过程中另外一个经常出现的场景，当顾客进来时，不管顾客愿不愿意，紧贴着顾客作推荐，这时往往超越了你们彼此之间的安全距离，会给顾客带来极大的压力。

现场演练要点

（1）距离:

（2）角度:

（3）脚步:

（4）眼睛:

（5）位置:

实战情景13：我跟了，但是没说话，

跟着跟着，顾客就走出去了专家点题

这里我想谈一个主动激发的问题，在销售中，顾客往往是被动的，甚至是带着迷茫、怀疑、抗拒、抵触等心理的，如果不能主动去激发他们的购买欲望，那么意味着你的机会大大降低了。所以千万不要做“两句话导购”，第一句话（进门）：“欢迎光临××专卖店”，第二句话：“再见，欢迎您下次光临。”

错误应对

（1）光是跟着顾客，不主动上前与顾客沟通。

（2）看着顾客走掉，不采取任何行动。

问题分析

“光是跟着顾客，不主动上前与顾客沟通”。顾客的表现是各种各样的，或者因为初次来店考察挑选品牌，或者因为性格比较内向，或者因为对环境不熟悉，或者因为害怕销售人员推销等原因，一般来讲，他们不喜欢主动与你交流，所以你要主动激发，否则只会让顾客走掉。

“看着顾客走掉，不采取任何行动”。这是最可惜的，这样的销售人员是要挨批评的，起码你应该给顾客一份资料，看着顾客走掉不是等于向外赶钱吗！