销售策略以及应对话术

用10秒广告法实现主动沟通

我在《建材家居就该这样卖》（机械工业出版社）以及本书中介绍了很多销售方法，有兴趣大家可以多看看，但是在这里我还想另外再介绍一种新方法：10秒广告法。

我们可以这样设想，一般来说，顾客表露出对某款家具的兴趣也就是维持5~10秒，所以我们应该抓住这个宝贵时间给顾客做一个简单明了的广告，快速地让顾客了解该家具的特点，勾起顾客交流的欲望，广告内容可以是款式、环保标准、销售数量、设计风格、具体功能、色彩使用、售后服务等，关键是结合顾客兴趣点与产品本身特点，比如：“先生/女士，这款产品是我们目前最新款，达到欧洲最高的环保标准。”

“先生/女士，这款书桌是××设计的，最大的优点就是可以根据孩子的身高调整书桌的高度。”

“先生/女士，这是我们卖得最好的床，全国目前已经卖了××万张。”

“先生/女士，这个书架的斜式设计我们是第一家，既美观又实用，而且让您找书也方便，您可以试一下”。

“先生/女士，我们××儿童家具的色彩是最丰富的，而且都是基本色。”

“先生/女士，您看的这款衣柜，长××宽××，全是用××木材制成，您看，我们的背板是×厘米的，比一般要厚××，保证了其稳固性。”总之一句话，你要用1～3句话将产品的最主要的特点说出来，从而“引诱”顾客主动与你交流，按照我的经验，只要你说到点上，顾客自然会有问题问你。

举例1

图2-1所示为和木居一款经典的书柜。我发现如果你主动地说：“先生您知道为什么我们这个书柜要设计成斜的吗？”或者“您知道设计成斜的到底有哪些好处吗？”顾客一定会非常感兴趣地跟你交流，他会问你：“是啊？为什么这么设计？”此时你可以说：“当然有讲究了，这样一方面显得比较美观，比较有艺术感；另一方面通过斜型设计让顾客坐在椅子上就可以更加轻松、方便的寻找自己所需要的书……”无疑这些卖点对那些爱书之人来说是非常有吸引力的。

图2-1书柜举例2

图2-2所示为四海家具下属的一个中高端欧式风格品牌——奥卓专卖店的某款产品，很多顾客都对其额外设置的拉杆很感兴趣，如果你不主动与顾客交流，顾客也就看看，60％的顾客还是会走掉的，如果你主动去问：“先生/女士，您知道这个拉杆是用来干什么的吗？”多数顾客都会好奇地问：“是，我也觉得奇怪，这个用来干吗的？”此时，你就可以详细介绍产品，深化与顾客的沟通。“这个是我们产品人性化设计的一个细节，主要是考虑到我们挂衣服的方便，您往下拉一下，那个衣架就可以下来了，是不是很方便？”通过良好的互动交流，激发顾客购买欲。