图2-2奥卓家具“10秒广告法”使用的要点

1.语言要简短、有力

之所以称之为“10秒广告法”，就是因为话术如同电视广告一样，需要用快速简短的话语抓住顾客的兴趣点，比如：“您想知道三天内轻松赚10万元的方法吗？”就比诸如：“你想知道怎样赚钱吗？”来的有效，所以最理想的话术也就是1~2句话，不要超过25个字。如果像有些销售人员那样喋喋不休就容易引发顾客的反感。

2.必须引起顾客进一步询问的兴趣

能否引起顾客进一步询问是“10秒广告法”成败的关键所在，所以话要精简，一针见血。可以充分利用顾客追求新、奇、特、实惠等心理，一定要提前组织好语言，绝对不能多话（详见实战情景15）。

3.每次只讲一个点

“简约就是美”，产品的卖点有很多，但如果讲太多，就会让顾客感到疑惑，同时无法形成有效记忆。所以讲话要精准，比如这次重点突出“我们在本地已经经营十一年了”，下次可以突出“我们工艺上采用手工有什么特点”等，但是切记一定要根据顾客自身需求与产品自身特点寻求最能获得顾客认同的卖点，讲完就闭嘴，不要啰唆。

4.多试几次

不是每次“10秒广告法”都能激起顾客的交流欲望，所以一定要一试再试，只要把握好节奏是不会引发顾客的反感的。千万不要因为顾客没有回应就不说了，放弃是最大的失败。即使顾客不响应我们，我们也达到了目标：尽量将产品的卖点向顾客充分地展示出来！相信顾客只有了解产品才会产生购买兴趣。

活学活用：结合你的产品寻找10秒广告卖点

产品1：

产品2：

产品3：

实战情景14：我跟了，但是不知道什么时候

跟上去是与顾客交流的好时机专家点题

这是一个选择主动上前沟通时机的问题，选择主动上前沟通的时机非常重要，时机合适就能“事半功倍”，时机不对可能就会导致失败，甚至打击销售人员的信心。此外要记住“机不可失，时不再来”这句话，好的沟通机会稍纵即逝。

错误应对

跟随的过程中，按照自己的主观意愿选择主动上前沟通的时机，认为任何时候上前与顾客沟通都可以。

问题分析

“跟随的过程中，按照自己的主观意愿选择主动上前沟通的时机，认为任何时候上前与顾客沟通都可以”。在跟随的过程中，选择主动上前沟通的时机非常重要，时机选择不对往往只会打扰甚至是惊扰顾客，不但不能引起顾客沟通的意愿，反而会加深顾客的反感。同时时机又是稍纵即逝的，错过了可能就再也找不到这样完美的机会了，所以一定要把握好。