销售策略以及应对话术

找准机会主动激发

应对这类顾客的关键就是找准时机主动激发，而不是被动地跟随顾客走。我在前面讲过，顾客在进店浏览的过程中一般总会有2~5次流露出对某些产品的兴趣，这时是很好的沟通机会，销售人员应该主动上前，与顾客沟通。那么顾客作出哪些动作意味着可以上前沟通呢？比如：

（1）脚步突然停下来，并较长时间站在那里仔细地端详某款家具。

（2）眼睛不停地搜索，好像在寻找什么。

（3）一动不动地站在某款家具面前。

（4）用手触摸某款家具。

（5）开始翻看某款家具的价格牌。

（6）认真观察某款家具后回头找你。

（7）抬头与销售人员的目光接触。

（8）主动打开柜门看等。

这些是顾客希望沟通的信号，所以销售人员应该主动上前沟通。

顾客的“逛景点”心理

很多销售人员跟我讲：“陆老师，顾客喜欢自然会跟我们讲的，不需要上前问。”事实是不是这样呢？我们可以揣度一下顾客的心理，如果顾客看到某款家具，可能他会被其款式、颜色、设计等短暂吸引，但是想到还有其他更好的品牌、更多的产品等着他，他可能也就匆匆而过了，顾客不会因此觉得有所损失，就如同我们逛景点一样，总觉得下面的景点会更好，所以不愿意做太多的停留，道理就是这样的。

多试几次才能成功

有些销售人员可能会遇到这样的情况，你主动上前，顾客还是不答理你。此时该怎么办？解决这个问题很简单，就是要多试几次，即使这次顾客不愿跟你交流，下次可能就有这个意愿跟你交流了，一般来说，尝试2~10次是非常正常的。

实战情景15：在跟随的过程中我也看到了潜在

沟通的机会，但是上去怎么说才能不被顾客拒绝专家点题

顾客此时还处于防范心理，如果话说得不对，那么很容易导致顾客拒绝。比如一位保险销售人员总喜欢打电话给我：“陆先生，你最近有空吗？”结果得到的回答每次都是：“没空”、“在出差”、“最近很忙”等，不是我要拒绝他，而是他的话自然让我拒绝他，所以一定要抓准顾客心理再说话，才能激发顾客与你主动交流的欲望。

错误应对

“先生/女士，需要我帮忙吗？”

问题分析

“先生/女士，需要我帮忙吗？”这样的问话方式，顾客会很自然地回答你：“我先看看”或“我随便看看。”