销售策略以及应对话术

说到顾客心坎上，顾客才会与你交流

要让顾客主动产生与你交流的意愿其实并不难，关键看你能否说到他们的心坎上。比如我问你：“想不想知道赚钱的秘诀？”可能十个人当中只有一个人回答说：“想。”为什么？因为不够具有冲击力。那么如果我问你：“想不想知道3个月内赚100万元的方法？”估计十个人肯定有七个人说：“有兴趣。”那么假如我说：“想不想知道3个月内躺在床上就能轻松赚100万元的方法？”相信十个人中有九个人有兴趣，为什么呢？因为我说到他们的心坎上了，每个人都希望有钱，每个人都希望自己轻松地赚到大钱。所以没有“吊”不动的顾客，关键是看你用什么方法去“吊”顾客的“胃口”。

1.利用顾客追求“新、奇、特、实惠、性价比高”等心理

作为家具购买者你会关心哪些方面呢？无非是产品独特之处、高性价比、新产品（尤其是设计有独到之处的）、目前的优惠活动等，这些永远都是顾客最感兴趣的地方，所以从这里说效果更好。比如：“先生/女士，您知道吗？这是我们邀请意大利××设计师设计的/这款家具最大的特点在于其造型，我给您介绍一下……”（强调款式、造型、设计师、风格等）

“先生/女士，这是我们一款性价比最高的产品之一，同样的材质、设计在××店要卖×××，几乎贵了30％多，不介意我给您介绍一下吧？”（强调性价比）

“先生/女士，这款沙发还是非常实惠的，而且很好搭配。”（强调实用、易搭配）

“先生/女士，您试试我们芝华士的这款沙发，体会一下什么叫头等舱的感觉吧，来，您试坐一下吧。”（强调产品最大特点）

“先生/女士，这是我们正在搞活动的产品，现在价格是相当实惠的，比平时便宜了30％多，我给您介绍一下吧。”（强调价格实惠、活动、促销优惠等）

2.肯定顾客的眼光，趁机突出家具的优点（如款式新、设计、环保等）

当顾客眼神中流露出对某款产品的兴趣时，这时要巧妙地肯定顾客的眼光，往往会吸引顾客作进一步的交流，否则他会因兴趣悄然逝去，或者因为怀疑自己的眼光而走掉。比如：“先生/女士，您真有眼力，这款是我们掌上明珠目前卖得最好的一款家具，很多人觉得其性价比很高，我给您介绍一下。”（强调卖得好、性价比高）