再如介绍细节时，可以说：“这款家具有将近35个与众不同的细节，我可以给您一一解说。”远比说：“我们这款家具有很多细节”更加吸引人。

实战情景16：无论采用任何方法接近顾客，

顾客就是不答理我，甚至显得有些反感，

使我感觉越来越紧张专家点题

面对不同类型、性格迥然不同的陌生顾客，不管是谁，销售人员多少都会有些紧张，如果紧张过度就会导致动作僵硬不自然，影响发挥，从而影响与顾客的交流。

销售策略以及应对话术

我们为什么紧张

其实，销售人员之所以紧张，是因为有时他们太过于关注结果，以致对自己产生了一些过高的期待，所以就会产生压力；或者就是他们把顾客的反应想得过于“恐怖”，如有些销售人员甚至设想到被顾客拒绝、责骂等场景，越想越怕，他们觉得顾客生气就是针对自己的。这样往往使他们在接近顾客时语调显得很不自然，话术走样，从而使沟通效果变差。

减少紧张感的方法

这里介绍一种既让作为销售人员的你减少紧张感，同时又能让顾客感到比较自然的接近方法，我称之为“动作分散意念法”，即用动作分散自己的紧张感。当人紧张的时候会不自觉地做诸如转笔、搓手等动作来缓解压力，如果销售人员借助一定的肢体动作去跟顾客交流，那么顾客会感到自然，不会觉得很突兀。在此我总结一些销售人员的做法，仅供抛砖引玉：

方法一：善用“理货”动作

有些销售人员喜欢在顾客做出对产品有兴趣的动作后，主动上前替顾客打开柜门、移动产品等，便于顾客观看，同时借助一些动作寻找话题沟通，比如回头一瞬间微笑说：“怎么样？这款产品不错吧，这可是我们目前卖得最好的。”

方法二：善用“递水”动作

递水这一动作看似很平常，但是有些销售人员却可以利用递水时机寻找与顾客沟通的机会，比如他们会利用“递水”时机，趁着顾客接水的那一刻问顾客：“您对这款还喜欢吗？这可是我们今年的新款……”这时顾客往往比较放松，加上接了你的水，因此相对容易交流。

方法三：主动“道歉”

有时主动坦诚自己的不足，可以缓解自己的紧张情绪。具体做法是突然猛地一拍大脑，然后非常自责地说：“您看我这脑子，刚才一紧张……我们有一款×××家具一定适合您，很多顾客都很喜欢，我给您介绍一下。”说完便带顾客过去了，这时你就主动多了，可以很自然地跟顾客沟通。