２．说服力来源于什么

（１）诱之以利，让对方获得利益

没有利益的驱动，在商场上是不能说服对方的，在这里，权力和强制是不能起作用的。例如：对方是你的一位顾客，为了使对方获得利益，你就必须确保你推销的产品是件好东西，绝不是次品；你就必须推销你自己有信心的产品，绝不能推销自己都感到怀疑的产品；你就必须善于发掘顾客的购买意图，产生真正的需要感，获得新的满足和快乐，绝不能对顾客的购买欲望漠然视之，或者是像贪婪的鳄鱼一样张开血盆大口。

（2）投其所好，让对方感到亲切

当对方还处在警觉状态时，是不可能说服对方的。例如对方是你的一位顾客，你就必须不怕付出更多的努力来赢得顾客的信任。人们在决定接受某产品或某项服务时，都要事先确定其中不存在风险，那么你就必经耐心地对这产品加以说明，对产品进行充分的提示，使人们打消一切疑虑。

（3）动之以情，说对方消除心理障碍

情感是说服活动的媒介。当对方还处于厌倦你的状态时，是不可能产生说服力的。例如，对方是你的一位顾客，你就必经尽量表现得友好，当他拿不定主意时，你要善解人意和富有耐心，一定要以诚相待。只有这样，你才能取得顾客的认同。

（4）善于折衷，让对方感到双赢

当对方感到没有利益时自然不会有说服力；当对方感到只是他获利，而你无利可图时，也是不可能有说服力的——你不会白做功，而他不可能得到天上掉下来的馅饼。假如对方是你的一位顾客，你就要善于谈判，审时度势地让价，让他感到减少了支出，你确实也接近了底线，双方就能愉快地、充满后劲地成交。

2.2  有效口头表达的实现

课前思考

首先选出一位你认为表达能力值得赞赏的人，对其进行一分为二的分析：因为什么特点和特色使他的讲话获得成功，因为什么问题还是有使你分散注意力和感到不舒服的地方。

再选出一位你觉得讲话拙劣的人，试着表述一下你认为的缺点，并提出使他们能提高表达能力的建议。

把问题的答案写在纸上

2.2.1 基本的讲话技巧

1.养成良好的说话神态

（1）注重外表形象，关注“自我形象”的塑造

你的外表会影响他人对你的看法。外表反映了你自己如何看待自己。听众不能不注意你的外表，他们从你的服装服饰得到附加的交流信息：因为除了打电话等非面谈形式之外，人们看得见谈话人，并在他们讲话之前就到成了对他们的某种看法，包括误解和偏见。当然，你对自己外表的关注和别人对你外表的审议，同“选美”“演出”等场合的标准是大不相同的，也不应该是雷同的，这个标准的掌握得体是极为重要的。

吸引人的服装和得体的服饰在一般场合下，如开会，求职面试等，都是十分重要的。但是，不要一味地追求“打扮时髦”或“穿着正统”这些并非总是可行或总是合适的标准。相反，在某些场合下这样做是荒唐可笑的。例如，如果你是去工地、现场视察、了解问题，在刻意地打扮成小姐或公子模样的情况下，是不利于形成和谐气氛的，也不便于你去发现和解决问题。难以完成此行的预定任务。

即使你作为新雇员、职位较低职员，你也应当明白你的外表也影响着你给人的印象，并不因为“新”和“低”失去重要性。

总之，在外表方面，你要相关地考虑三件同样重要的事：第一，是个人的干净和整洁；第二，是适合环境；第三，是个性，在适合环境中的灵活性、应变性。

（2）良好的姿势也是很重要的

第一，这会影响听众的情绪。如果你讲话时靠在墙上或没精打采地坐在椅子上，听者在吃惊之余会认为你处于疲倦、厌烦、不关心的状态之中，你的话给人留下的印象就要大打折扣。第二，这是因为讲话时坐或站的姿势与意识有很大关系。如果你没精打采地坐着，摇晃着脑袋或肩膀下垂，你的音质会变差——你的呼吸受到影响，不能吸入更多的空气，不能完全控制空气的呼出；你的咽肌、上下颚和声带就不能运用自如，会使声音发紧、干瘪，你的情绪和心理会因此失态，你的声音也会随之失态。

（3）保持礼貌和友好的态度

即使你感到恼怒，也要尽量控制情绪，至少要保持心态平静。保持礼貌和友好的最好方法是能处在别人的位置上看问题，让自己感受他人的感受。当然，这并不是意味着你一定要赞同他们的想法。但是，反对的同时也不排斥理解和同情。