第十四章 国际化：驶进蓝色海洋

红旗插遍全球，换回钞票和影响力。国内市场已无更大空间，走向风云难测而富含机会的蓝色海洋，哪怕交出昂贵的学费。

国际化需要现实的努力和艰难的开拓才得以实现。敢于震撼别人需要勇气，更需要无尽的努力。

出征：剑指海外

中国是世界上最大的新兴市场，世界巨头都云集于此，华为创立之初就在家门口碰到了全球最激烈的竞争，不得不在市场的狭缝中求生存。当华为还在施展“土狼兵法”为生存而拼搏时，忧患意识极强的任正非就已经开始考虑一个问题：一旦国内市场饱和了，华为怎么办？上世纪九十年代，任正非就提出要把华为做成一个国际化的公司，并开始着手探路。

事实证明了任正非战略家的眼光。1996年至2000年，国内通信运营商的投资年均增长率为24.9%，2000年至2002年就陡然降到了2.1%。市场增长有限，竞争日益激烈，每年高额的3G研发费用需要着落。同时国际市场的利润空间也相当客观，国内智能网每线价格为6元人民币，国外高达15到40美元！国内为争夺2000万的项目会投入七八十人，而在国外还不到一个人，一个人同时得管好几个项目。华为走向国际市场的根本原因很简单，还是要“活下去”，尽快抢占一些市场取得收益来巩固自身的优势，否则机会稍纵即逝。

要想在残酷的竞争中生存下来，在全球范围市场上与思科、爱立信、诺基亚、摩托罗拉、西门子等国际巨头的全面较量难以避免，这是对华为真正的考验。

首先，华为在国际市场的品牌优势和知名度非常有限。越是高端行业，发展中国家的品牌和影响往往就越低。在国际市场开拓初期，华为在俄罗斯成立合资公司建立双方共有品牌，但主要还是采取自有品牌方式进行销售。经过几年探索后发现，建立自有品牌的难度和投入巨大的，过程也相当漫长，而在欧美发达国家这一进程就更为艰难。

其次，华为作为国内一流企业，不论是市场运作、核心技术还是人才储备，在国际化的环境中与对手相比并不占优势。华为是从不完善的国内市场和环境中成长起来的，很多赖以为生的经营策略在国外并不适用。华为没有国际人才，也没有开拓国际市场的经验。对潜在市场的技术需求和技术水平，市场准入的条件与相关法律，运营商的采购方式和支付能力等关键性信息一无所知。

再次，开拓海外市场充满了艰辛，战争、自然灾害。社会治安、文化差别、两地分居、生活不便都是一个个现实的障碍需要克服。而华为的国内市场领头羊地位已逐步奠定，守业不用花太多力气，公司的管理层和员工广泛存在“小富即安”的心态，不愿再冒风险走向海外，缺乏斗志。

任正非敏锐地看到了这一切，但是他依然信心满怀，因为他有足以倚重的两大利器：高性价比的产品和无坚不摧的市场团队。在面对“走出去”的战略抉择上，任正非的名言是：“我们总不能等待没有问题才去进攻，而是要在海外市场搏击中，熟悉市场，赢得市场，培养和造就干部。”

国际竞争的背后，比拼的是企业内在的基本力量，即优良的产品与服务。国内通信市场的一大特点是技术水平与国际接轨，华为在国内市场参与的就是真正意义上的国际竞争，经过十余年持之不懈的努力已经形成从窄带到宽带、从有线到无线，包括光网络和通信终端在内的系列产品线，交换机、接入网等产品的国内市场份额已超过30%，技术水平完全可以与国际巨头一争高下。

华为的第一个拳头产品是数字程控C&C08交换机，有了它才有华为的今天，而华为走向海外市场的第一个主打产品也是它。自从中国企业在交换机领域集体突破后，西方巨头失去了技术垄断和成本优势，纷纷退出这个领域的开发和生产，因此，华为在国际市场上仍然有发展的空间，依然可以主打这一产品。此外，华为在国内市场同样获得巨大成功的光网络传输产品和无线通信产品同样有望在国际市场获得回报。

更重要的是，华为开发的产品在国内市场上大多收回了研发成本，因此它们在国际市场上更具有竞争力，可以赚一分钱是一分钱。有人戏称，华为用温州商人做鞋的策略来做电信产品，后果都是一样：压低国际市场的平均价格，不断使对手退出竞争。任何一个门槛都需要自己亲自跨过去，出去走一走看一看。

在国内市场拼杀中成长起来的市场团队，到海外也同样能战无不胜一展身手。起初由于缺乏开拓国际市场的人才，任正非于1995年开始从社会上引进引进“空降部队”，跑马圈地创建了华为最初的海外市场体系，在全球将近50个主要国家建立了代表处，获得了入网证，解决了华为在海外的市场准入问题，并且打开了局部市场，完成了的工作。重要的是，这一批创始团队提供了可贵的实践经验，为华为培养了大量的海外市场人才。

在培养海外人才的过程中，华为编写了大量的国际市场培训教材和成功案例，组织有实战经验的主管和专家为选拔的国内市场骨干培训，把国内的人才源源不断地被输送到海外市场。他们都受过高等教育，又在国内市场上积累了丰富的技术知识和市场经验，易于突破，外语口语关也很快在实战中得以突破。

随着海外开拓的深入，任正非开始调动大批国内市场的高级主管远征海外，包括一批副总裁、总监、办事处主任等级别的业务精英。在他们到达国际市场时，开路团队已经解决了市场准入问题，市场体系也相当完善，为他们创造了良好的市场基础，这些在国内厮杀中身经百战的精英迅速把前人已经开垦的处女地种成高产田，获得全面丰收。

按照任正非早期的设想，华为21世纪初要确立国际地位。在华为出口的交换机在香港投入运行后，1997年任正非就表示1999年华为的出口将达到3亿－5亿美元，但这个目标一直到2001年才实现。

为了抓住最后的机会，1996年开始，华为开始拓展海外市场，主打非洲、中东、俄罗斯、南美等地市场，华为员工的身影开始出现在世界各个角落。2001年这一运动的规模更加扩大，任正非在公司内部发表了《雄纠纠，气昂昂，跨过太平洋》的讲话，号召华为人去开拓海外市场。任正非自己在国内很少露面，每年花大量时间游历全球，实地了解各国市场，拜访重要客户，与国际同行展开频繁的交流，寻觅可用的力量与资源。他在董事会上说：“将来董事会的官方语言是英语，我自己在学外语，你们就自己看着办吧。”