X专柜和Y专柜同在天津市的一个高档商场，作为同类风格的竞争品牌，他们在全国其他区域的业绩都是不相上下的，彼此竞争非常激烈。但在天津的这个商场，两者的业绩却非常奇怪地有很大的差异。两个专柜紧挨着，都是边厅的位置，面积也差不多，大约都是85平方米左右，货品风格定位也非常类似，都是高级商务男装。但X专柜一直都是楼层的前三名，而Y专柜却时常为完成商场的保底任务而苦恼。算起来，X专柜的业绩差不多是Y专柜的整整三倍。

以上这种情况相信大家都屡见不鲜。在同一商场，同一楼层，或者同一条街，同样大小的店面，类似的风格定位，有的品牌可能月销售额为100万元，有的可能是50万元，而有的可能只有10万元，甚至5万元。

为什么在同样的市场中，两者的业绩会有这么大的差异呢？

让我们走进店铺来看一下。

X专柜：

当班的有三个导购，统一身着很职业的黑色收身小西装套裙，内衬白底灰色几何图案的抹胸，左胸统一整齐佩戴本品牌的金属胸牌，淡妆上岗，笑容可掬。合体的装束，精致的妆容，让人一看就觉得这里品位不凡。专柜门口永远站着一个导购，带着你不好意思拒绝的浅浅微笑，伴以热切真诚的眼神，和让你不忍回绝的甜甜的“欢迎光临”！

在X专柜里，似乎永远没有闲着的员工，这边顾客刚走，那边就开始整理货架，熟悉货品。员工之间还没有互相沟通完刚才销售的体会，下一个顾客就又从门前缓缓走过，又一声热忱的“欢迎光临”，再次使她们进入了下一轮的忙碌工作中。调整陈列，讨论新品推广方案，比赛附加推销，考核货品库存，这帮女孩子似乎永远有做不完的事和用不完的干劲。

Y专柜：

Y专柜也同样是三个导购当班，货品也和X专柜同样的丰富、整洁，但由于业绩一直不佳，Y专柜的导购似乎也进入了低迷期。本来也是挺漂亮的工作服，却因为导购心情的低落似乎也失去了光彩。由于客流量少，三个导购索性倚靠在收银台前聊起了天。正聊到兴起处，一个顾客走近了柜台，三个导购赶紧来了个“急刹车”，瞬间齐齐堆起满脸灿烂的笑容：“欢迎光临！”奇怪的是，还没等他们走上前，顾客却总是像走错地方一样讪讪地走出去。“真倒霉。”“今天又完了。”“没劲。”三个导购再次陷入了忧愁之中，今天的业绩不言而喻。

当看到上面两个店铺的情况之后，读者朋友是不是已经明白这两个专柜业绩差距悬殊的奥秘所在了？当你身处以上的环境时，当面对同样的硬件条件和类似的货品风格时，作为消费者，你更愿意在哪家店铺购物呢？哪家店铺的购物环境会让你感觉更轻松自如呢？首先，店铺的氛围和导购的工作状态非常重要。

我们作为消费者也会有这样的体会，假如一家店铺的导购无所事事，相互聚在一起聊天，首先给我们的印象就是这家店的生意不好，这么冷清，就剩员工在这里聊天了。心里不由得就会想，如果我进去，她们会不会宰我一个冤大头？或者我们觉得导购服务不好，上班时间无所事事，在这里聊天，在我进去之后，她们的服务态度也不会好，干脆不要自讨没趣了。

可见，即使是店铺里边没有顾客，我们的导购也要表现出忙碌工作的样子，保持积极的工作状态，塑造顾客容易进店的氛围。

其次，在刚才X和Y两家专柜的对比中，相信大家已经可以看出，两者对于工作流程的处理完全不同。

X专柜，不管什么时候，专柜门口都有一个热情洋溢、富有亲和力的导购在迎接顾客入店，一声甜甜的“欢迎光临”让每个路过这个专柜的顾客都心里一暖，虽然每个顾客不一定都进店，但相信在她们这样的热情招呼下，顾客进店的几率肯定会大大提高，而销售的几率自然也提高了。此外，在没有顾客的时候，她们工作安排也井井有条：调整陈列，讨论新品推广方案，比赛附加推销，考核货品库存，她们随时为销售作好了准备。

而Y专柜呢，我们再来看看：

Y专柜现在正处于一个恶性循环的阶段，因为客流量少，导购员没有干劲，也没有采取措施去改变现状，反而放任自流，听之任之，对顾客没有给予充分重视，甚至连本来光彩照人的工作服也因为她们的低迷情绪而失去光彩。从而让顾客在进店之后，感觉到的不是受尊重，而是应付式的“欢迎光临”。这就是为什么顾客在进来之后反而总是像走错门一样讪讪地出去了，而她们的业绩也更加不好了。可以说，Y专柜的管理和工作流程是有很大问题的。

最后，我们且不说Y专柜在货品和卖场等方面的一些问题，因为案例中没有详细说明，我们也无从得知，但仅从案例中两个专柜工作人员的表现，我们应该也可见一斑。任何业绩的取得都不是平白无故的，业绩的差异是肯定存在的，而在这差异的背后必然有问题存在。

以上的案例只是个引子，在本书接下来的内容当中，我们会来帮助大家逐一梳理业绩突破的关键，并给大家介绍一些实实在在解决问题的方法。

那么，我们怎么知道自己门店的业绩在相邻店铺中的位置呢？如何寻找造成相邻店铺的业绩差异的原因呢？

锦囊一：走出店门，局外审视

我们应该把自己当成顾客，将周围的店铺从外到里走一遍，从顾客的角度，从局外人的眼中去审视，看看自己和竞争对手的店铺有什么差异。

往往在这个时候问题就出来了：

顾客爱进哪家店，为什么进？这个是新顾客还是老顾客？顾客进去后都关注什么产品？哪个价位的商品最受欢迎？哪些店铺的促销活动能吸引顾客？跟其他店铺相比，为什么我的店铺不吸引人？为什么我的店铺留不住顾客？等等。

锦囊二：敞开心胸，取长补短

通过以上看到的东西，我们再重新回到自己的店铺，敞开心胸，进行反思。是卖场人气不够，还是促销氛围不对？是员工积极性不高，还是销售技巧有问题？是货品不行，还是卖场布局不合理？在本书中，相信你一定可以找到自己的答案。

锦囊三：卖场无大事，销售无止境

在我们的门店管理中，没有什么大事，销售就是在做细节，但每一个细节却都有可能对你的销售业绩产生巨大的影响。小事都做好了，那你的销售大事就没有问题了。销售是无止境的。如果你认为自己做得很好，但业绩就是不如别人，那肯定是你做得还不够好。