故事辅读

推销的层次

甲先生说，他跑了三座寺院，受到了无数次和尚的臭骂和追打，但仍然不屈不挠，终于感动了一个小和尚，买了一把梳子。

乙先生去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。乙先生找到住持，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。”住持认为有理，那庙共有10座香案，于是买下10把梳子。

丙先生来到一座颇富盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说：“凡来进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三字，然后作为赠品。”方丈听罢大喜，立刻买下1 000把梳子。

公司认为，三个应考者?表着营销工作中三种类型的人员，各有特点。甲先生是一位执著型推销人员，有吃苦耐劳、锲而不舍、真诚感人的优点；乙先生具有善于观察事物和推理判断的能力，能够大胆设想、因势利导地实现销售；丙先生则通过对目标人群的分析研究，大胆创意，有效策划，开发了一种新的市场需求。由于丙先生过人的智慧，公司决定聘请他为市场部主管。更令人振奋的是，丙先生的“积善梳”一出，一传十，十传百，朝拜者更多，香火更旺。于是，方丈再次向丙先生订货。这样，丙先生不但一次卖出1 000把梳子，而且获得长期订货的优异成果，实现了营销工作的最优化和最大化。而对于公司而言，最大的收获不是订单，而是丙先生这位创建非常之功的非常人才。

实战实训

一、下列情况你会如何推销？分别设计好、中、差三种销售模式

1．如何销售清洁粉？

创新思考：卖一种专门洗厨房污迹的清洁粉。两天以后，卖另一种洗洁精，专门洗用了他的清洁粉后留在手上的蓝颜色。

2．女士推销的优势在哪里？你如何使用？

创新思考：每次上门推销，都在对那个家庭的男主人讲明商品的优点后说您不必急着买，我会经常来的。这时候男主人总是很高兴，而女主人则马上掏钱买下，还对我说：你就不必再来了。

二、体会用下列方法进行推销的不同效果，并找出原因

1．用“如果……那么您……”、“要是……那么……”的句式。比如，如果你要购买的话，那么您愿意出多少钱呢？

2．用“难道你不同意……”，比如，难道你不同意这辆车省油？

3．用“二选一”，先假定对方已经买了，然后让对方直接进行选择。比如你喝啤酒还是白酒？

4．当对方嫌贵时，你可以金额细分。

5．用连续肯定的方法向一个无意购买的人推销产品。

三、讨论下面的统计数据，找出推销的?键点

营销专家赫博特?特鲁曾对美国的电话推销员做过统计。推销员给某户人家第一次打电话时，多数人拒绝买推销员的商品。有44%的推销员就此打住，不再往这家打电话了，24%的推销员会隔几天再给这家去一次电话，如果对方还是没兴趣，这些推销员就会偃旗息鼓……14%的推销员会锲而不舍，第三次打电话。但如果主人还是无动于衷，他们便放弃了……统计结果发现：60%的家庭是在接到推销员至少五次电话后才决定买他（或她）的商品的。坚持到最后的6%的推销员，就能拥有60%的市场，而提前放弃的94%的同行却要苦苦拼抢40%的市场。