企业市场推广的对象一定是消费者或者客户，我们常听说“攻心为上”这句老话，推广就是要攻消费者的心。对消费者的形态进行了解，然后根据其需求形态和消费形态进行对应性推广，才能达到应得的效果。但我们的企业形态不一样，我们的产品形态不一样，甚至我们的市场形态也不一样，如何根据这些变化进行推广，从消费者的需求上进行推广，还是从消费者的消费上进行推广，这些都要看企业的需要和当时的市场竞争状态。下面主要分析终端推广形态的利用方式和线上推广形态的利用方式，与当时企业的市场状况、产品阶段及产品类别的关系。

?   终端推广的类别与说明

终端推广主要说的是在消费者购买产品最近的距离进行推广，有些终端在卖场，有些可能在推销的一些场所。既然是最近的距离，推广的形态就有很强的针对性。俗话说，见什么人说什么话，也就是说，在终端的推广形态可调节度是很大的。终端推广有哪些方式呢？简单列举以下几种方式。

(  引导式：有视觉引导，包括柜台的任何平面及立体广告形态；有语言引导，需要导购人员的参与完成

(  诱导式：有柜台的展示物上面的文字诱导，由市场工具完成；有人员诱导，这些由导购人员、柜台内的销售人员完成

(  冲动性尝试：设计适合及对应定位的终端展示形态，让消费者在合理的空间被吸引而产生某种冲动

(  选择性尝试：设计适合的对应定位的终端展示形态，让消费者顺其自然地主动关注

(  重复记忆：在卖场进行重复摆放及展示，让消费者感受视觉冲击及记忆，产生对品牌及产品的心灵感知

?   什么产品类别适合终端推广

(  市场对该产品利益并不熟悉，需要告知利益，引导消费的产品

(  快速及耐用消费品都适合做终端推广

?   什么样的产品阶段适合终端推广

(  刚上市，而且在导入期入市的产品，需要做产品利益推广

(  产品进入成熟期、竞争非常激烈的时候，各企业都在做终端产品的促销推广

(  产品成熟期时，企业产品细分之后需要在终端进行推广

?   什么样的竞争状况适合终端推广

(  一个企业资金能力不足时，适合以终端推广形式逐渐往线上推广靠拢

(  市场竞争激烈，企业在旺季来临的时候，需要抢夺更多的市场份额时，适合做终端推广

(  企业从一个点的市场希望扩充规模，而市场又不熟悉的时候，适合做终端推广

(  产品细分之后，市场规模还没有形成的时候，适合做终端推广

?   线上推广的类别与说明

所谓线上推广，就是除了终端及一些平面广告形态之外的一切广告形式，包括：卖场以外的所有视觉媒体、网络媒体、听觉媒体

?   线上推广的利用条件

线上广告利用，不是说有钱就会用，能用和会用是两个不同的概念。应该考虑的市场条件、产品条件等各方面的因素很多，只列举几种供参考：

(  产品的市场成长率是否值得用

(  产品的市场普及率是否够大，是不是线上推广会造成为她人做嫁衣

(  产品的概念是否成熟，是否需要线上的教育

(  市场成熟状况是否值得通过线上推广自身的品牌

(  市场成熟后，创新产品是否有足够的市场空间值得推广

(  竞争状况是否适合做线上推广

?   终端推广与线上推广的混合使用

终端与线上推广不是绝对的，两者并不矛盾，也不是孤立的，其实两者最终的作用是一样的，但前期的作用却有不同，线上推广更多的是教育市场，终端推广更多的是掠夺销售。对于企业来说，处于不同的市场阶段，所要达成的目的不同，企业的资源能力也不一样，这就决定了各家企业所采用的市场营销策略不同，而策略又决定了是采用终端推广还是线上推广。

是在终端掠夺销售的同时逐步地扩大认知，然后再进行线上推广产生更大的市场影响来扩充市场规模，还是首先通过线上的高强度的推广力度让市场及经销商感知后，再利用渠道顺利地进入终端达成销售，这些策略都能影响到企业推广方法的使用。

一般情况下，企业都希望利用终端首先有一定的销售行为，在达到一定的销售之后，企业对该产品的市场建立了初步的信心，而这种信心能促成企业的线上推广。

在企业资金短缺的时候，要考虑从终端往外杀，而资金能力比较宽裕的企业，会采用从外面杀向终端。从终端往外，或从外往终端，这两个力要运用恰当，哪个力大，哪个力小，什么时间两个力的变化会转化，都需要根据实际情况进行设计。