V（Visual）：视觉。请您想象浮现在眼前的东西。他在哪儿开心？他的喜悦又是表现给谁看的？而对方又是什么反应？

A（Auditory）：听觉。请您想象耳朵听到的声音。他具体说了哪些话？他的声音又是怎样的感觉？是喊叫声，还是笑声？

K（Kinesthetic）：感觉。顾客沉浸在什么感情中？心会怦怦跳吗？感动得掉眼泪吗？着急吗，还是很悠闲？

F（Fame）：声誉。您会得到怎样的声誉、评价？同事是否对您刮目相看？媒体采访您了吗？

M（Money）：金钱。想象一下会得到什么财富。得到外快、临时收入了吗？升职了吗？年收入大幅度增加了吗？

通过像上面描述的那样展开形象的多个侧面，我们就能够更深刻地理解顾客的真实需求。

步骤1适用于毛毛球事业的时候，全脑思考模式图表就变成图表4-6。

这个结果是在我开办的全脑思考模式的学习会上，某位参加者实际写出的东西。

他想“取悦”的顾客，是自己的女儿。女儿是小学五年级的学生，为了升学考试，开始上辅导班。但是她还没有养成学习的习惯。女儿拿到毛毛球的三周后，达到120%HAPPY，这个状态究竟是怎样的呢？他根据VAKFM考虑了一下。

V：首先，考试的结果不错。她和母亲一起开心。

A：母亲对她说“你真努力呀。”而她则笑嘻嘻地回答说“读书也挺开心的……”

K：信心如泉水不断涌现。温馨的氛围在家人中蔓延开来。

F：老师给女儿很高的评价。

M：（因为是小孩子。这么说不太合适，不过）过生日的时候可以给我一个贵一点的礼物吗？

怎么样？顾客的身影逐渐变得立体化了吧？

在这个阶段，重要的是决定顾客是谁，以及想象在120%HAPPY的未来，顾客究竟“和谁”、“怎样”、“说了什么”。

但是现阶段即使不能把所有的东西都确定下来，这也不是大问题。全脑思考模式就像拼图一样，先从明白的地方下手就可以了。不用介意，向下一步迈进吧。

【步骤2】顾客的现在

与步骤1相同的操作，这次在“现在”这个时刻进行。

首先，目前，在步骤1浮现的同一个顾客由于一些原因不满意。所以像图表4-7一样，在左下角画上他的表情。试着画表情细腻、充实的画也是很有趣的事情吧。

或许您会认为从常识上看“插画和商业无关，别在上面浪费时间为好”。但是，实际上，从您把脑中的印象画到纸上的那一刻，挖掘顾客心理的工作就开始了。通过画画，您可以得到更多的东西——比平时发现的想法更多。

想象顾客现在的心境这一环节，在考虑具有说服力的市场营销计划时是极其重要的。您对顾客现在所存在的问题的共鸣越强，您的设问——“通过这个事业，应该做些什么”的背景就越明确，行动积极性也就越高。

这个操作也和步骤1一样，请从VAKFM的观点出发，想象一个场景并添上台词。

我们依旧以刚才那个学习会参加者的想法为例。

V：女儿不会做作业，正在发脾气。不知道该如何学习，乱扔本子和铅笔，开始和母亲顶嘴。

A：母亲说：“坐正了。冷静一点，一道题一道题慢慢做就可以了。”而女儿则哭丧着脸说：“人家已经累了，所以坐不正。”

K：气氛很紧张。表情变僵硬。

F: 辅导班的老师暗示说：“或许您的孩子存在学习障碍。”

M：（因为是小孩子，这么说不太合适，不过）孩子没有养成学习的习惯，转向玩游戏，现在只能把玩具没收了。

步骤0到2的操作看上去很简单，但实际上它已经导出相当多的信息。具体来说，我们通过之前的操作就能够开始把握“让顾客开心的合理时间”、“自己能够移入感情的对象”、“顾客存在的问题”以及“让顾客实现满足的具体目标”等信息。如果想要从客观的调查中得出这么多的信息，需要花费非常多的时间。但是，在构建假说的阶段，通过使用全脑思考模式，我们从自己积累的经验中导出的信息就具有很大的价值。