通常的调查很难把握感情方面的信息。然而全脑思考模式却能够以感情为中心深入挖掘信息。这就是开始站在对方的立场上审视新的现实，它实现了U理论的第三层次也就是产生了思考的共鸣。这样一来，您就不是单方面地从供给者的角度思考事业战略，而是打下了与顾客共同演绎优秀事业战略的基础。

【步骤3】全脑思考的高潮

步骤3也有2个步骤。先像图表4-8那样，画出顾客从“现在不满意的状态”上升到“将来120%HAPPY的状态”要走的路。

这个过程并不是从顾客现在的状况，直接上升到未来的快乐状态。像图表显示的那样，一条蜿蜒曲折的道路才是现实的。在发生有价值的变化时，必定会有一些时候倒退到过去的状态。这跟减肥是一样的道理。虽然有时会遇到挫折，但是当您克服了艰辛，养成习惯时，就开始显现效果了。

如此这般，用现实的观点看问题，这对自我投影型消费事业来说是极其重要的。因为，如果卖方销售完商品之后，就会想当然地认为，顾客能够立刻从商品中受益而感到满足。实际上，顾客并不会马上就从商品中受益。如果是生活充足型消费与自我炫耀型消费的话，只要买到东西就能够满足。但是自我投影型消费，是为了变成未来的自己而做的投资，所以购买的时刻是一个开端。为此，卖方如果没有想到销售后买方会走的路，就不能创造出很高的商品价值。

比如说，在上一章，我们提到了行驶40万千米的NSX车主的心情故事。这个事例就是在购买的这个时刻，受益并未结束。它表明顾客和商品共同成长的过程才是重要的受益过程。其背景就是，即使车身变旧了，也有一项叫做刷新计划的服务能够把汽车翻修得无限接近新车。也就是说，这是预先设计好的商品，能够让人们体验汽车与车主在几十年里共同成长的故事。

对于这样直接给予客户好处的直线型企业来说，只要找到好的突破点，企业就能够顺利成长。而另一方面，人们也注意到：那些走曲折路线的企业，正因为与顾客有若干个接触点，才能够让顾客感受到产品的价值。于是您就会恍然大悟了，“没有好的切入点吗”这种问题其实是没有任何意义的，“好的切入点”、“好的概念”都要在整个框架形成之后才会找到。如果连蛋糕都没有，自然就找不到下刀的地方。

这个环节结束之后，接下来就是最令人振奋的阶段了。我们终于可以开始考虑高潮部分了。

所谓高潮部分就是“要让顾客120%HAPPY，找到最为直接的契机”。这时的典型反应就是恍然大悟：“原来如此，想要○○的话，这么做就可以了。”于是我们开始研究具体的行动方法。比如说，如果是商品企划，它能让客户高兴得跳起来，大呼：“没错，这正是我们公司想开发的产品。”如果是事业计划，实施之后，能让企业一口气就达到最终目标。如果是企划书，当这一页说明结束之后，会议室的气氛就会突然热烈起来。

为什么说在这个阶段考虑高潮是很重要的呢？正如常识那样，反复从“现在”思考“未来”的过程中，得到的想法就极其容易受到过去的影响，成为过去的延续。如果要让想法不成为过去的延续，而是一个非连续性的想法，最佳方法就是从高潮开始考虑。

接下来我们就拿毛毛球事业为例吧。

或许您会认为“一上来就让人考虑高潮部分也很困难呀”。但是实际上，这方面的准备已经非常充分了。因为全脑思考模式深入挖掘了客户的内心变化，所以您得到的提示比您想象的要多。让我们一边想象自己拍案叫绝、恍然大悟的场面，一边开始思考吧。

根据学习会的参加者的讨论，思考如下展开。

三周后，女儿的考试成绩明显提高了。而且她也感觉到学习是一件很快乐的事情。而能够与这个巨大的变化直接联系的事件就是母亲送给了女儿毛毛球。

考试成绩提高了就说明孩子变得能够集中精力学习了。而原本说过的姿势不端正的问题，因为学习变得愉快起来，姿势也就不成为问题了。