随着市场经济的发展，竞争日益激烈，为了在市场中处于有利地位，各企业、厂商等加强了对情报的搜寻。对于任何企业而言，情报的收集往往能左右其消长。

特别是在销售方面，如果事先收集了丰富的情报，在洽谈生意时往往能成为决定胜负的关键。换句话说，假如收集了很多有关别家公司产品的情报，便能从容地想出一些有效的对策。

在现代销售业务中，销售人员通常自己只是运用其特有的第六感觉从事销售工作。但是，第六感觉只是凭着人的感官去观察，因而它对市场真实现状的预测，具有很大的局限性。不过，第六感觉却因人的智力、能力的不同而有很大的差异性。

所以，与其相信那些不可靠的东西，倒不如多收集一些任何人大致都会予以认同的销售情报。因此，每位销售人员所填写的日志，在反省、检讨之后便成为销售人员推动工作的最佳指标。

某公司的总裁张先生说：“由于销售人员能够在工作中收集到很多的情报，从而使我们公司能够及时地根据市场的需求做出反映。销售人员的情报工作就好比是公司次日活动所需的食粮。”

从张先生的话中，我们可以看出情报在今天的销售中的作用有多大。

张先生平日便积极地收集竞争对手公司的产品目录、销售状况、销售地点等，并详细记录下顾客使用产品后的反应。

张先生首先便把自己自家公司与别家公司产品进行比较，然后定下自己的观感，找出自己产品相对别家产品的优势。

接着张先生再参考自家产品到各销售点以及到各位客户手中所出现的一系列问题，将自家公司产品的特色再做一次过滤，以达到使各位顾客称心满意的目的。

其实，每家公司的产品本身，并无多大的差异。“最重要的只是在于该如何把优点介绍给客户。我自己就努力节选各方对公司的产品的意见，将较为突出的优点作为销售的重点，并更进一步地就这些事项研制有效的销售计划，借此提高产品的竞争能力。”

张先生一再强调：如果在激烈的竞争中求生存，便须掌握有关产品的情报。

张先生为了获得更为广泛的产品情报，尤其是竞争对手的情报，他想了一个较为有效的计策，那就是在有关的杂志上刊登问卷抽奖的广告，借此提高自己企业的业绩。

顾客们和销售人员为了得到奖赏，便积极收集情报。于是，他们更提出了许多各式各样的建议，这些建议便成为了很重要的参考资料。

特别让人感到吃惊的是，为了获得奖赏，竞争对方的一些老客户也开始转向了该企业，把对方的一系列情报毫不留情地全兜了出来。

虽然顾客的目的是想得到奖赏，但可以说，以问卷方式得到的情报，确实是销售现场的第一手资料。由这些资料中可看出自己公司的产品的优点，逐一地反馈回来，可以说是一大收获。“并且经由这次活动，客户对公司的产品有了深刻的了解，于是间接地提高了销售业绩。”

之后，该公司的产品进入市场以后，具有锐不可当之势，产品供不应求，效益大大提高。而竞争对手的门前则开始冷落起来，甚至有几家公司已面临亏本的边缘。如果想改变这种不利局面，也许他们应该学习一下上述公司的成功之道。

所以，在收集对方情报的名义下，按照原订计划进行销售活动，便能使销售人员经常处于优势，那业绩的提高，当然是不在话下了。

那么，在实际搜集情报时，销售人员就必须掌握以下几个要点：

（1）有意识地积极收集情报；

（2）拥有竞争对方产品的情报；

（3）当顾客、对方谈论你的产品时，不要打断他们，而是呆在一旁细听；

（4）让客户适当一问一答的节奏，但避免自己像个检察官；

（5）与客户谈论时，注意以溢美之词开头；

（6）明知故问；

（7）重复提问，证实对方的话是否正确；

（8）投桃报李，即向别人提供一点点信息，而换取更多的、主要的情报；

（9）投石问路；

（10）注意商业数字；

（11）进行市场调查。