拜访顾客前的准备是一个持续性的准备，每一个顾客都是你未来开花结果的种子，你对顾客了解得愈多，愈能增加你销售的信心。信心是有感染力的，客户感觉到你的信心，也会对你产生信心。

访问前一天准备工作的好坏，对销售活动的成败影响很大。收集顾客的详尽资料，可以使销售人员在销售中占据主动的地位。你对顾客情况了解得越透彻，你的工作就越容易开展，越容易取得成功，越容易收到事半功倍之效的效果。

1.个体顾客信息

个体资料主要包括以下内容。

（1）姓名。人们对姓名十分敏感，如果在这里犯错误，可能要付出很大的代价。

（2）籍贯。在销售工作中，利用老乡关系攀情交友，是许多销售人员的成功之道。

（3）学历和经历。对于销售人员来说，了解销售对象的学历和经历将有助于拉近两者之间的距离，在恰当的时间，再提出你拜访的目的，成交也自然水到渠成了。

一位销售人员了解到顾客和自己一样，都曾在部队里当过勤务兵，于是当他和顾客一见面，就谈起了收发报，双方谈得津津有味，最后在愉快的气氛中达成了交易。

（4）家庭背景。了解顾客的家庭背景，投其所好，对症下药，也是不少销售人员取得成功的“杀手锏”。

一位销售人员了解到顾客的儿子喜欢集邮，在与顾客见面时就送上了一些邮票，立刻便得到了顾客的好感。

（5）性格癖好。了解顾客的性格癖好，并对其加以赞美，也是一些销售人员博得对方好感的手段之一。你做到了这一点，也就离销售成功不远了。

一位销售人员走进厂长的办公室，发现厂长爱好足球，然后与厂长大谈足球比赛，最后这位销售人员得到了订单。

销售人员除了要了解上述内容外，还要了解对方的民族、住址、官衔等。

2.团体顾客信息

团体资料主要包括以下内容。

（1）经营状况。这主要指了解顾客的资信情况。销售人员切记不要与不讲信用的单位或个人打交道，否则你的主要任务就不是销售，而变成忙于讨债了。只要有资金实力，只要对方讲信用，不论其目前是否有钱，都可进行交易。

（2）采购惯例。这主要了解顾客在作出购买决策时所涉及的人有哪些，如发起者、影响者、购买者、使用者、决策者等，你只要打通上述环节，成交便是件容易的事。

（3）其他。为了赢得销售的成功，销售人员不但要了解以上信息，还需了解对方诸如公司名称、性质、规模、内部人事关系等方面的信息。

总而言之，你只要处处留心，你所需的信息就会无处不在，无时不有。