这第一步是最重要的

心理学家认为，在一般情况下，人们都不愿接受难度较高的任务，因为它费时费力又难以成功。相反，人们乐于接受较易完成的工作，在实现了容易达到的目标后，人们才慢慢地接受更高更远的目标，这就是“登门槛效应”对人的影响。

明代洪自成也曾谈到这个问题，他在《菜根谭》中说：“攻人之恶勿太严，要思其堪受；教人之善勿太高，当使人可从。”

“登门槛效应”在管理学里常指：只要推销员能将脚迈进别人家的大门，就应当能够成功地实现自己的推销目的。

社会心理学家后来通过研究，沿用“登门槛效应”一词用来泛指在提出某个较大要求前，可以先提出一个小要求，增强相应的接受性，从而让别人改变对较大要求的态度的一种现象。如果某个人先接受了那个小要求后，为了保持形象的一致性，他就有可能会接受那项重大的、本来并不满意的要求，所以登门槛效应又被称为“得寸进尺效应”。

因为“登门槛效应”普遍存在，研究者又提出了一种所谓的“登门槛技术”，就是先提出较小的要求，然后再提较大要求，诱使人们“入套”。这是一个有效的态度或者行为的改变方法。

有一种“低求技术”和“登门槛技术”的道理是相同的，只是提法不一样。

“低求技术”的具体做法就是，先去提一个小要求，等别人接受了这个小要求后立刻提一个需要别人付出更大成本的要求。同样，这也是从推销术里引申出来的社会心理战术。研究表明，运用“低求技术”更加容易被人们接受。

心理学家认为，突然向别人提一个大要求，一般来说人们不容易接受，如果逐步提要求的话，就缩小了同大要求的距离，人们反而比较容易接受。这主要是因为人们在不断地满足小要求时已经逐渐地适应了，觉察不到答应对方慢慢提高的要求其实早已背离了自己的初衷。

另外，人们都渴望在别人面前保持相对一致的形象，不想被别人视为“喜怒无常”的人，所以在接受了别人的请求、向别人提供了帮助后，再去拒绝别人就相当困难了。假如答应这个要求而造成的损失并没多大时，人们往往会产生一种“反正也已经帮了，再帮一次也不算什么”的心理，所以登门槛效应就产生作用了。

许多研究都证明了登门槛效应的存在。加拿大心理学家研究发现，假如直接就提出了要求，多伦多居民愿意为癌症学会捐款的比例只有46%；可分为两步去提出要求，前一天先去请人们佩戴一个宣传纪念章，第二天再去请他们捐款，这样一来愿意捐款人数的百分比竟然提高了一倍。

我们去看一下这个实验。弗里德曼和弗雷泽请两位大学生去访问郊区的那些家庭主妇。其中一名大学生首先请家庭主妇把一个小标签贴在窗户上或者在一个有关美化加州或者安全驾驶的请愿书上签名。这其实只是一个非常小的、无害的请求。

两星期后，另一位大学生再去访问这些家庭主妇，要求她们在此后的两星期时间内在院里竖起一个呼吁安全驾驶的大招牌。这个招牌非常难看，这就是一个大要求。结果答应过第一项请求的家庭主妇里有55%的人愿意接受这个要求，然而那些第一次没有被访问的家庭主妇里只有17%的人愿意接受这个要求。

这个实验证明，人们都想要保持自己的形象一致，如果表现出了合作、助人的言行，就算别人后来提出的要求过分了点，他们也愿意接受。

在现实生活里也存在这种效应，在顾客选购衣服时，聪明的售货员为了打消顾客的顾虑，总是“慷慨”地请顾客去试一试。当顾客把衣服穿在身上时，他就会称赞这件衣服非常合适，而且周到地为你服务。在这样的情况下，许多顾客都难以拒绝售货员的推销了。

在二手车市场里，销售商卖车的时候总是将价格定得非常低，等到顾客同意而且出价购买时，就会以各种借口加价。根据相关研究表明，二手车销售商采用的这个方法总是能让人愿意接受比较高的价格；假如最开始就开出这个价格，顾客就会比较难以接受。

让对方从事不想做的事情的有效方法

有时，就算是不愿意做的事情，我们也必须去做。而勉强的、必须去做的动机就包括来自父母的压力，或者是来自上司的命令（业务命令）。

要求别人去做他们并不想做的事情，或者想让别人来帮自己的忙时，从外部施加压力才是行之有效的办法。

可是有时候，采取施加压力的做法可能反而让对方反感，以至拒绝。那么应当采取什么办法才可以既不施加压力，又可以说服对方“乖乖就范”呢？

弗里德曼和弗雷泽觉得，与其最初就提出困难的要求，还不如先请对方做一些比较容易的类似事情。等对方答应之后，再去请求他去做相对困难的事，这样对方答应的概率应当比较高。他们利用如下实验来加以证明。

他们从电话簿里随机地抽出156名主妇，让实验者装成消费者团体代表，请她们接受电话访问。并按照打电话的次数，把被实验者分为一次组以及两次组。

对于打两次电话的人，在首次通电话时，先提出某些简单的请求，让对方协助。三天后再去打第二次电话，这次就要提出相对困难的要求。他们把第一次的谈话内容分为如下三种形式：

（1）要求遂行条件——在首次通电话时，就说明因为需要制作一些赠送给消费者的小册子，所以请求对方可以协助家庭用品的调查。假如对方答应了，就可以继续询问相关家庭使用肥皂的问题了。

（2）允诺要求——不遂行条件——电话里叙述的内容和（1）是相同的，可是只要求对方协助，并没有开展实际调查。

（3）亲密化条件——只说明与消费者有关的内容，完全不要求对方协助自己调查，可是在三个条件里，却是通话时间保持最长的那个。

第二次打电话时，就要求对方来协助开展大型调查。调查内容是让5—6名调查员去进行实地家庭访问，然后用2—3小时调查家庭用品，而且加以归类。

另一方面，对于那些只打了一次电话的人，在第二次电话的时候就直截了当地提出这个要求。

实验结果是，在要求遂行条件下，打了两次电话的组别中，有超过50%的人愿意答应接受这次大型调查；而只打了一次电话的组别中，却只有1／4的人答应下来。另外，还进行了以下实验，尚未事先电话联络，就直接登门拜访去开展家庭访问，要求在对方的前院草地上竖立起“安全驾驶”的看板。与电话实验相同，在提出本题以前，先去提一些小要求：

（1）贴条子条件——把写有“安全驾驶”或者“美化加州”的三寸（大约76厘米）正方形的条子贴在家里的窗户或者车窗上。

（2）署名条件——希望提出“美化加州”或者“安全驾驶”的立法请愿，所以请求对方在请愿书上签名。

实验结果是，先提出“贴安全驾驶的条子”的请求再提出“竖立安全驾驶的看板”的请求的答应率最高。意思就是，小要求与大要求的内容与执行方式越是相似，就越可能成功。

由此可见，与弗里德曼与弗雷泽的假想相同，如果最先提出相对简单而且相似的小要求，并且对方答应了的话，再去提出大要求，成功的概率就会更高了。

先前讲过，这种“先答应小要求就较容易答应大要求”的说服法，也可以称为“一脚踏进门缝法”。

如同上门推销那样，在对方开门的一瞬间，为了避免对方把门关上，所以把一只脚迈进门缝中。只要能让对方看见自己的脸，就算对方有千百个不情愿，也只好听你讲话了。

弗里德曼和弗雷泽所开展的实验，还有一些相对复杂的步骤，称为“阶段说服法”。

也就是说，假如要让对方答应真正的请求，就尽可能地先要求相似的内容，使对方能够轻易地办到。比如你想要借1万元时，就应该先去借1000元。

希望对方答应与自己约会，进而提出要借1000元的要求，就因为借钱与约会不是一回事，所以这并不算是一脚踏进门缝技巧。

当你提出要借1000元的要求时，对方说：“没问题啊！借给你！”表示他对你的印象不错。实际上，如果有人遇见困难想借1000元时，大家往往不会拒绝。反而对你愿意借钱的这个行为，产生一种“他肯定将我看做很够朋友的人”这种对自我肯定的想法。换句话说，就可以确认自己的统一性。

接着就提出要借1万元，可能对方突然会觉得迷惑。可因为以前有过借钱的事实，如果忽略掉这个事实，就好像否定了以前的自己，所以他通常也会答应借1万元的要求。

可是借了1000元后，接下来就开口借10万元，对方也可能就不答应了。尽管同样都是借钱，可因为金额差距太大了。

登门槛效应在推销上的应用

一个人接受一个小的要求后，往往愿意接受一个更大的要求，犹如登门槛时要一级台阶一级台阶地登，这样更容易顺利地登到高处。用“登门槛”来形容这种心理现象简直是太形象了。推销员就常常使用这种技巧来说服顾客购买他的商品，通常成功的推销员都不会向顾客直接推销自己的商品，而是提出一个通常人们都能够或者乐意接受的小小要求，从而一步步地最终达成自己推销的目的。其实对于推销员来讲，最困难的并非是推销商品本身，而是如何开始这第一步。当你把一名推销员让到你的屋里，可以说他的推销已经成功一半了，即使你开始并不想买他的账，仅仅是想看看他如何表演。有时我们会发现这种方法的确是个达成自己目标的好办法，尤其是用于和不太熟悉的人打交道的时候，偶尔使用一次成功率还是挺高的。

登门槛效应在员工管理方面的应用

在要求别人或者下属做某件较难的事情而又担心他不愿意做时，可以先向他提出做一件类似的较小的事情。同样，对于一个新人，上级不要一下子对他们提出过高的要求，建议你先提出一个只要比过去稍有进步的小要求，当他们达到这个要求后，再通过鼓励，逐步向其提出更高的要求。这样的话，员工比较容易接受，预期目标也容易实现。这里面的心理变化是多么微妙啊！不过要记住，有的时候我们还是要看住自己的“门槛”，该拒绝的时候一定要拒绝。