几乎所有知名企业都积累了一些划分市场的经验。客户即为消费者的企业可能需要考虑基本的人口划分（三十五岁以上的男性），或基于心理学或实际需求的市场划分（“爱美人士”）。客户为其他公司的企业则需要根据目标客户的地理位置、年收入或所在产业来划分市场。

这些市场划分方法有助于企业理清相关市场数据，进行广告宣传，并相应分销它们的产品和服务。但我们的经验是，这种市场划分法最后并不能为创新提供特别有用的指导。

正如克里斯坦森在我们2008年合著的《创新者增长指南》（The Innovator’s Guide to Growth）一书的前言中所指出的那样：

产品和消费者的特征并不是研究消费者行为的良好指标，因为从消费者的角度来看，市场并不是以此为架构的。消费者并不一定会根据其所在人口划分组合内“平均”消费者的行为来作出购买某种商品的决定，也不会将他们对解决方案的搜索限定在某个特定的产品类别。

当消费者发现他们需要实现某项目标时，他们需要使用某些产品或服务来完成这项工作。这意味着企业需要了解消费者在现实生活中将会需要实现什么样的目标，在实现目标的过程中可能会用到他们的哪些产品。换句话说，构成市场划分和分析的基本单位是消费者的需求，而不是消费者或产品。

市场营销史上的大多数“本垒打”，都是由敏锐地感觉到了消费者试图实现的基本目标的企业击出――然后，他们找到了一种能让人们更有效、更快捷、更省钱地实现这项目标的方法。与之相反，市场营销史上的大多数“三振出局”一般都是由于企业试图开发出较同一类别的其他产品特色更鲜明、性能更佳的产品，或者是由于企业试图解读同一人口类别中的平均消费者希望购买什么产品或服务所导致的。因此，尝试着去了解消费者希望实现的目标值得我们为之努力。

最有效地划分市场的方法就是，深入了解目标消费者需要实现的目标、他们在实现目标的过程中可能会遭遇到的状况、消费者认为非常重要的性能目标、限制消费者提高实现目标的能力的障碍，以及消费者会考虑的解决方案。

以下就是对上一段加粗文字的定义的解释。

需要实现的目标：某位消费者力图解决的问题。克里斯坦森在《创新者的解决方案》一书中介绍了需要实现的目标这一概念。在书中，他有一段著名的论述：消费者其实会因为并不显而易见的理由去购买快餐奶昔，例如，在无聊的长途通勤路程中用喝奶昔来打发时间。在判断你需要实现的目标是否合理时，你需要考虑的最重要的一个问题就是去问“为什么？”。当对这个“为什么？”问题的回答是“因为！”时，说明你已经找到了你需要实现的一个基本目标。例如，将头发拉直并不是一个目标，这是一项好处。消费者也许希望把头发拉直，这样当她在做一个重要的内部陈述时，她便能表现得更加自信。