1.哪个或哪些问题与我们正式讨论的问题关联度最大，也最容易顺势转接过去；

2.在完成1的选择后剩下的问题中，哪些问题可能更有趣，更新鲜，或者被访者可能更乐于回答一些。关于这一点，深访者可以根据一些试访问的情况进行调整，也可以保持一定的灵活性，在不同的被访者中使用有所差异的问题。

表4.1《关系决定成败》中建议的启动与客户对话的20个问题

1.你在业余时间做什么？

2.你在哪里上的学（你是怎么选择你的学校的）？

3.你在哪里长大的，在那个地方成长感觉怎么样？

4.你的中学怎么样？

5.闲暇时你喜欢读什么书？

6.你是怎么选择你的职业（无论他或她的职业是什么）的？

7.跟我谈谈你的家庭。

8.你最喜欢去哪儿度假？

9.在你没有经历过的假期中你最倾向哪种？

10.你有时间参加社团组织（如果已经加入）的活动吗？

11.你喜欢参加什么运动（如果有）？

12.你喜欢看什么比赛？

13.如果你买票看比赛，那会是什么比赛？

14.你是怎么决定在这里定居的？

15.能告诉我一些你让我惊奇的事儿吗？

16.什么事情你最想做而没有时间做？

17.你的工作有什么困难我或者我的公司可以帮上忙？

18.在你的事业中，这些天遇到了什么大挫折？

19.依你看，哪两个或三个品质可以造就一个出类拔萃的销售代表（或者总会计师……或者管理咨询顾问……或者会计师……，无论你的职业是什么）？

20.如果工资收入一样，你也可以自由选择，你想去干什么？

资料来源：杰尔?厄卡夫和维利?伦德的《关系决定成败》，P52-53，中国社会科学出版社，2005年