因人而异

亲爱的阿斯顿： 

有时候在机场候机厅或其他公共场合会有人和我搭讪，问我目前有什么好的投资项目，我真希望他们每人能给我一块钱，那我就发财了。因为曾经在电视上出现过几次，大家也知道我长什么样，所以他们经常跟我套近乎。我一点都不介意，我总是希望能够帮到他们，告诉他们在目前的经济大环境下什么样的资产类型被看好。但是这样做总是让我担惊受怕，而我通常不给他们很具体的建议，我总是很笼统地谈论经济大形势，以及某种事物看起来好或不好的原因。 

我会担惊受怕是因为我根本不了解和我说话的对象，也不了解他们的经济情况，更不了解他们的经济状况。要相对准确地评估一个人，给出合适的投资建议，我认为需要和对方一起呆上半个小时或更多的时间。然后，只有在那时，你才能够找出适合他们的投资方案。你需要知道他们来自哪个国家，他们目前的情况以及他们未来想要达到的目标。前两个问题相对简单，客户的背景资料和目前的情况只需要半个小时的交谈就能弄清楚。不过想要搞清楚他们的目标就费劲了，往往客人自己都不清楚他们的目标是什么，我需要花很长时间才能总结出来。 

从一个投资顾问的观点来看，我认为这个过程可以分成两个步骤。首先，我会问客户他们理想的生活状态是什么样子。我把这个称为梦想，即一种美好生活的图景，客户会在这个图景里描绘他们一直想要做的事情。如果客户已经拥有足够的资本，这种理想生活就可以成为现实，他们可以选择不工作（虽然很多人的理想生活中都会有工作的成分）。总之，钱将不再是个问题，客户将会获得财政自由。 

一旦确立美好生活的图景，我就可以算出那样的生活需要多少资金，这样就能得出客户需要积累的资本的数额。这就是说我们需要知道客户将会住在哪里，住什么样的房子（价值是多少），是否需要购买度假别墅或其他奢侈品（比如游艇、名车、私人飞机），所需的定期收入是多少，是否会经常出国旅行，等等。把这些数额加在一起，我们就能对客户想要达到的财政状况有一个明确的概念，这会成为客户的主要财政目标，也就是他们获得财政自由的金额，同时也是他们需要努力的方向和投资的目标。 

目标和梦想是不一样的。梦想是一个美好的图景，你能看到成功时的情形和感受成功的滋味，而目标是冷冰冰和明确的数字，一点都不含糊或模糊。目标应该是具体、可以衡量、能够达到、贴切、有时间限制和可以书面化的。梦想这样一幅诱人的图景，能够在精神上对你产生强大的促进作用。而目标的作用也非常强大，因为它容不得你敷衍或做假：目标是非常明确和具体的，你达到了就达到了，没达到就没达到，当然我们中的大多数人都会尽一切努力达到目标。 

得出你需要的资本的数额和你给出的期限是投资过程的第一步。我认为在进行任何形式的投资之前，你应该先弄清楚这两点。你的目标将会决定你的投资策略，只有当你清楚了解你需要多少资金，什么时候需要之后，你才应该开始考虑一些其他的问题，比如需要多少投资收益、会面临多少风险和不稳定性、投资期限、流动性、是否需要借款等等。 

你可以把这个程序看作一次出行：只有当你知道了你的目的地之后才能决定要乘坐何种交通工具。如果你要去伦敦，坐飞机就是一个很好的选择（坐船也可以）；如果你只是去家附近的商店买牛奶，你可以步行过去或者骑自行车（飞机在这种时候可能就派不上什么用场了）。在出发前弄清楚你要去哪里是一个非常有效的方法，这不单适用于投资，也适用于任何其他的事情。 

当设定了目标，就可以开始制作投资策略了。我总是采用风险最低、可以在一定的时间内达到目标的投资方案，我始终坚守能不冒险就不冒险的原则。低风险的策略让一些客户在几年时间内达到了目标，因为他们的收入很高。像这样的情况，我们会重新审视他们的目标，询问他们是否想要取得进一步的成功，但是我本人有一点不情愿这样做，因为我没有必要那么辛苦，还冒那么大的风险去积累可有可无的财富。相反，一般的做法是保证他们会保持高收入，同时让他们继续把一定比例的钱存入银行和用于投资。 

但是这样高收入的人是少数。对于大部分的客户，我需要保证他们有节余的钱进行投资，然后设定投资策略，增加收益，以达到他们的目标。如果目标与现实有一定的差距，我将会偏重股票和房产投资，运用会增加收益的非流动性投资，甚至负债（即借款）的方法。所有这些方法都会增加收益，但同时也会增加风险，因此在建议他们承担较高的风险之前，我必须十分确定客户需要获得这些高额的收益来达到他们的目标。 

我们要不断维持这种需求和风险之间的平衡。每个人都有各种各样的目标，从几年后买部车到二十年后提前退休。每个客户开始投资前，我都要做一件事：了解客户的目标和责任，寻找适合他们的投资方案。那些在机场等候厅跟我搭讪想要获取信息的人看到的只是整个过程中很小的一部分，其他的更为重要的方面是：个人在一个特定时间内的经济状况，以及他们将来想要达到的目标是什么，只有弄清楚这些问题的答案，才能得出真正的投资决定。 

爱你的 

马丁外公