学会迎合客户心理

市场经济条件下的推销既是一项复杂的技术，又是一种技巧性很高的艺术。销售人员从寻找客户开始，直至达成交易获取订单，不仅要周密计划，细致安排，而且要与客户进行重重的心理交锋。所以，成功的推销要求销售人员必须顺应客户的心理活动轨迹，及时在“促”字上下工夫，设法加大客户“得”的砝码，不断强化其购买动机，采取积极有效的推销技术去坚定客户的购买信心，敦促客户进行实质性思考，加快其决策进程。

1请求成交

销售人员在推销商谈中若出现以下3种情况可以直接果断地向客户提出成交请求。

一是商谈中客户未提出异议；二是客户的担心被消除；三是客户已有意购买，只是拖延时间，不愿先开口。

注意：请求成交不是强求成交，也不是乞求成交，使用时要做到神态自然坦诚，语言从容，语速不快不慢，充满自信。但不能自以为是，要见机行事，做到与客户一拍即合。

2假定成交

这种方法的立足点是假定“客户会买”，一般用于销售人员介绍完产品的特点，并解答完客户的疑问之后，客户一再表示出购买的意愿，只是拿不定主意而迟迟不下决心的情况。这时销售人员就可以用自己的信心去感染客户，不失时机地向客户提出一些实质性的问题，帮助其下定购买决心。

注意：假定成交法主要适用于决策能力低、依赖心理强和被动求购的一类客户，不适合自我意识强或没有明显购买意向的客户。因此，应用时要看准客户类型和成交信号，表情自然大方，煞有介事，语言温和、委婉、亲切。切忌自作主张和咄咄逼人，避免产生强加于人的高压气氛。

3选择成交

这是推销人员在假定客户一定会买的基础上为客户提供一种购买选择方案，并要求客户立即作出购买决策的方法，即先假定成交，后选择成交。例如：“这种酒有两种包装，您要精装的还是简装的？”这种方法表面上是把成交主动权让给了客户，而实际只是把成交的选择权交给了客户，对方无论怎样选择都能成交，并能充分调动客户决策的积极性，较快地促成交易。

注意：第一，要看准成交信号，针对客户的购买动机和意向找准推销要点；第二，要限定选择范围，一般以两三种选择为宜，选择过多会使客户举棋不定，拖延时间，降低成交概率；第三，销售人员要当好参谋，协助决策。

4小点成交

这种方法比较适宜用在客户的一些重大购买决策上。一般而言，面对重要的决策问题，客户容易产生较大的心理压力，因此会显得慎重和缺乏信心，不会轻易作出购买决定，而在一些较小的成交问题上心理压力较小，比较容易作出明确表态。因此，小点成交就是先就成交活动的具体条件和具体内容达成协议，再就成交活动本身达成协议，采取循序渐进、迂回进攻的策略促成交易。

注意：一是针对客户关心的问题选择适当的成交点；二是注意小点问题和大点问题的联系，做到以小点问题的解决促成大点问题的解决。

5从众成交

人的消费行为既是一种个人行为，又是一种社会行为，既受个人购买动机的支配，又受社会购买环境的制约，个人认识水平的有限性和社会环境的压力是从众心理产生的根本原因。因此，客户会把大多数人的行为作为自己的行为的参照。从众成交法就是利用了人们的这一社会心理创造出一种众人争相购买的社会风气，以减轻客户购买风险心理，促使其迅速作出购买决策。

注意：要讲究职业道德，不拉帮结伙欺骗客户，否则推销员会因此而信誉扫地，令客户避而远之。

6阶段成交

一般情况下，当遇到一些重大的推销洽谈很难一下谈成的情况时，就可根据事先了解的情况作出洽谈计划，定出分段洽谈目标，将客户异议分阶段解决，直至最终达成交易。

注意：有效的推销首先应该强调客户受益，当对方意识到自己的需要可以得到满足时，产品在客户心中的价值就会得到提升；接着强调服务保障，进一步打消客户疑虑；最后再来敲定价格。议价时应先报出折价下限，如果对方还有要求，可再商量进一步折价能否换取对方酬答，比如购买量能否再多一点儿或介绍新客户等，然后痛快地让一下步，就能够立即成交。

7试用成交

这是销售人员把作为实体的产品留给客户试用一段时间以促成交易的方法。一般来说，产品留给10个客户试用，往往有3~6个客户会购买，更何况客户试用产品后，总觉得欠销售人员一份人情，若觉得产品确实不错，就会买下产品来还这份人情。

注意：这种方法主要适用于客户确实有需要，但疑心又较重，难以下决心的情况。试用期间要经常指导客户合理使用，加强感情沟通，使用后要讲信誉，允许客户退还且不负任何责任。

8机会成交

销售人员在客户已基本确立购买意向的情况下，为坚定其信念，加快购买过程，可适当渲染一下紧张气氛，用提示后悔的办法，让客户意识到购买是一种机会，良机一去不复返，不及时购买就会产生损失。这样，客户的购买心理就会紧张起来，由犹豫变为果断，从而立即作出购买行为。

注意：一定要讲究推销道德，提高推销信誉，开展文明推销，不能蒙骗消费者。另外，使用此法要针对客户的主要购买动机，合理选择成交机会，适当施加机会压力，以充分调动其机会难得、不能坐失良机的心理效应，这样才能创造机会成交气氛，及时促使客户自动成交，做成买卖。

快速消除客户疑虑

销售是一种只承认结果的活动，销售的目的就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是白搭功夫。在销售人员的心中，除了成交，别无选择。但是客户总是那么“不够朋友”，心存疑虑。销售人员只有快速打消客户的疑虑，才能实现成交。所以，这个过程在销售活动中十分重要。

1客户说：“我要考虑一下。”

询问法。这种情况的出现，一般是由于客户对产品感兴趣，但可能还没有弄清楚你的介绍，或者有难言之隐，不敢决策。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，从而药到病除。如：“先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说要考虑一下？”

假设法。假设马上成交，客户可以得到什么好处（或快乐），如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益（将痛苦），从而迅速促成交易。

直接法。通过判断客户的情况，直截了当地向客户提出疑问，尤其是当男士购买者存在金钱问题时，直接法可以刺激对方、迫使对方付账。如：“先生，说真的，会不会是钱的问题呢？”

2客户说：“太贵了。”

比较法。与同类产品进行比较或与同价值的其他物品进行比较。

拆散法。将产品的几个组成部件拆开，一部分一部分来解说，由于每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。

平均法。将产品价格分摊到每月、每周、每天，这种方法对一些高档服装的销售最有效。

赞美法。通过赞美让客户不得不为了面子而掏腰包。

3客户说：“市场不景气。”

赞美法。当别人都卖出时，成功者购买；当别人买进时，成功者却卖出。现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过赞美购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好客户，使他们乐于购买。

例证法。举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让客户向往，产生冲动，马上购买。

4客户说：“能不能便宜一些？”

得失法。交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来确定购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对于购买者本身来说是个遗憾。

底牌法。可以这样强调：“这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。”

诚实法。在这个世界上很少有机会花很少的钱买到高品质的产品，这是一个真理，告诉客户不要存有这种侥幸心理。

5客户说：“别的地方更便宜。”

分析法。大部分的人在作购买决策的时候，通常会了解3个方面的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。对这三个方面轮流进行分析，可打消客户心中的顾虑与疑问。

转向法。不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，并反复不停地说，摧毁客户的心理防线。

提醒法。提醒客户现在假货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。

6客户说：“没有钱。”

前瞻法。将产品可以带来的利益讲解给客户听，催促客户进行预算，促成购买。

攻心法。向客户说明产品不仅可以给客户本身带来好处，而且还可以给周围的人带来好处。比如购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏，如果不购买，将失去一次表现的机会。

7客户说：“它真的值那么多钱吗？”

投资法。购买决策就是一种投资决策，普通人是很难对投资的预期效果作出正确评估的，都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资，就要建议客户多考虑以后会怎样，现在也许只有一小部分作用，但未来也许作用很大，所以它物有所值。

反驳法。利用反驳，让客户确信自己的购买决策是正确的。如：“您是位眼光独到的人，您现在难道怀疑自己了？”“您的决定是英明的，您不信任我没有关系，您也不相信自己吗？”

肯定法。首先肯定“值”！再给客户分析原因，以打消客户的顾虑。可以对比分析，可以拆散分析，还可以举例佐证。