创业初期的多元化选择

充分运用资源，淘够你的第一桶金。

如今，在“多元化”的这条路上，我已经走得越来越远，除了普洱茶，还投资了建筑等项目，也是为了充分利用手中的资源。

很多创业者走上创业道路时，其实也没有多少资金。忽然有一些挣钱的项目，该怎么办？比如我一直在做办公家具生意，突然有一个到手的建筑工程能挣不少钱，我做不做？

如果我不在创业期，家具生意已经做得很大了，可能选择放弃；但目前我还在创业期，这样能为公司积累一笔钱，我就可以做。

说到这里，其实也暗示了专业化是要有“资本”的：除了要确定所创的事业确实是有发展前景之外，还需要有能支撑发展的第一桶金。

创业者需要第一桶金，但也一定要分清“事业”和“项目”这两个不同的概念：事业是一辈子能为之奋斗的，而项目只是聚集现金流的临时举措。切记这两者是要分开的。

在确定自己所创的事业很有前景之后，创业者一定要懂得聚焦，耐得住寂寞，不要想一口吃个胖子。但如果第一桶金又确实不够时，就一定要把自己的资源利用到极致。

因为多元化失败，所以我建议创业者要聚焦。因为第一桶金不够，所以我又不断分散行业，充分运用现有的资源。矛盾吗？其实不矛盾。希望有一天我能带着足够的“第一桶金”，在一个能完全聚焦的行业，重新开始我的第二次创业。

要慎重进行多元化。

我做了两年家具生意后，也有三四千万的销售收入了，再做就感觉遇到了很大的瓶颈。于是就想：如果继续做家具生意，就要开工厂，走贸工技的路子，但投入很大。之后我在广东找了一个合作伙伴，做了一家工厂，我们占60%，他们占40%。结果，我们没时间去管这个工厂，而对方的想法也很多，最终做了一年不到就分家了。这也多少动摇了我当初做大做强办公家具的想法。

当时，普洱茶比较流行。考虑到这个行业没有品牌，更重要的是，其客户和办公家具有很大一部分重合，即公司、集团（礼品）消费，于是我们就决定开始做普洱茶生意。但如今回过头来看，这是很麻烦的，当初应该在一个领域里继续做深，而不是盲目多元化，因为创业的精力和资源应该集中。

当初我也知道这个道理，但还是选择了多元化，原因就在于当初把整个问题想得过于理想化了，简单地认为“这个行业有很大的机会，所以我们就一定能做好”，但任何行业基本都是高度专业的公司才能真正赚到钱。

最终的结果是，普洱茶生意做得不温不火，也分散了精力，影响了办公家具的进一步拓展。这也印证了那个“多元化在大多数情况下是不太可能成功”的“古老”结论，何况是对于一个初创业者！  

创业初期钱从哪儿来

对于创业者来说，永远都缺少两个东西——人和钱。人的问题，已经谈了不少，而钱的问题，其实更麻烦，正所谓“一分钱难倒英雄汉”。

刚创业时，我们想参加一场自认为还算有把握的招标活动。要交20万的投标保证金，可我们硬是交不起，最后连参与的机会都没有。还有一次，我们中了标，如果合同能执行结束，至少能赚100万，可下单就要交100多万的预付款，我们交不起，最后也只好放弃。

诸如此类。

“钱”的问题，已经成为越来越多创业者创业途中的拦路虎了。那到底如何才能弄到钱呢？银行贷款：十有八九走不通

虽说银行主要靠贷款生存，但对创业者来说，找银行贷款无异于难于上青天。因为银行总是嫌贫爱富。为了避免所谓的风险，它们通常都是贷给那些资产负债率较好的、通常不是很急需资金的企业。正所谓“银行总是追着不需要钱的企业跑”。

银行贷款主要有两种方式：资产抵押和他人资产担保。

银行规定，只有固定资产才能抵押，可固定资产也是绝大多数创业者最缺少的东西。而要找有钱人或企业来为你担保，对于创业者来说基本也不太现实，因为有钱人或企业如果信任你，直接借给你钱就行了，用不着那么麻烦，所以担保也行不通。

这两种方式都行不通，银行贷款基本也就不可行了。

目前，中小企业贷款难已经成为一个普遍性的社会问题了。鉴于此，目前江浙一带的银行推出的可以用合同或库存作为抵押物，不可不谓是一大贡献。

链接：创业型企业为什么不要有过多的固定资产？

世界上赚钱最好的企业是哪家？

——可口可乐。可它没有一间厂房。固定资产从购买之日起就开始折旧，这意味着，固定资产一落地就开始贬值。不管买什么车，只要把牌照办下来，哪怕没有行驶一公里，如果卖的话也会赔的。而创业者天天想的却都是增值，所以，没有过多的固定资产是对的。

如果说一个创业者刚开始就大肆买地建厂房，我认为他其实已经失败了一半。朋友间拆借：再好的朋友也要给利息

这一招非常有效，而且比较迅速快捷。

有人会问：“我哪有那么多有钱的朋友？”

我觉得朋友嘛，是需要不断“创造”的。比如，朋友的朋友，不也就可以成为你的朋友吗？对于创业者来说，要不停地说服人家来借钱给你，这也是创业必备的一个学问。

其中有一个绝招就是，不管对方跟你是多好的关系，无论如何，你都要支付一定的利息作为资金成本。对于朋友来讲，他只是帮了你的忙。但在目前的中国，最缺乏的就是诚信体系，借钱实际上多少隐含了可能还不上的风险。朋友愿意借给你，其实是冒了风险的，所以你要为那个资金付出应该有的成本，而且你还会因为那个潜在的风险欠别人人情。

当你一无所有的时候，别人为什么要相信你、把钱借给你？此时，你唯一可以抵押的就是自己做人的品格和诚信。所以，对于创业者来讲，最根本、最重要的还是做人。做人首先要讲诚信。一旦借了别人的钱，到还的时候哪怕卖血都要兑现承诺。如果一个创业者连诚信都丢了，那就真的什么也没有了。股权融资：千万看住你的股权

现在社会上有很多风险投资，他们通常会以若干的资金换取一定的股权。这也是最常用的融资方式。但是，很多创业者却对股权的认识不够，认为它没有那么重要，尤其在自己绝对控股的情况下，就更容易在股权上做大幅退让。其实这是大错特错的，因为股权才是企业真正的命脉。

有很多创业型企业在当初缺钱的时候，什么承诺都敢做，但等到企业开花结果时麻烦就出现了。为什么会有51%和49%的区别？不要小看那一两个点，有人会出多少倍的价钱来买它的。

在我们最缺钱时，股权也是最不值钱的。所以马云曾说，在你最不缺钱的时候再去融资。他说的是对的，不能让自己企业的实际价值打折。

还有一种情况，“债转股”，就是借钱的时候借出股权。很多债主常说“你不用还了，给我点股份吧”。这时你可要好好考虑了，因为找什么样的人做自己的股东是很严肃的事情。股东组成一定要是互补的，有资本的、有管理的、有技术的、有资源的，不能说有钱就可以了。（参考渠道版2008年4月刊《创业之初必须深思熟虑的四大问题》）

当年创立中润时，需要1000万资金，而我自己只有500万，需要找其他人投资500万。后来有很多人得知消息后都想投资，甚至有好多人直接拿着现金过来找我，但我基本上都拒绝了。因为我是有条件的，不是谁出钱就让谁做股东，判断的基本标准就是能不能长久在一起共事。后来，我慎重地选择了其他六个股东。

再比如，最近争论非常厉害的宗庆后，就是典型的不懂股权重要性却又不守规则。占用上下游的资金

大多数的创业者，尤其是更早的一些创业者，都是从代理起家，从做销售开始。他们往往以自己的专业和热情赢得客户的订单。

对于创业者来说，如果能签一个200万的单子，应该算是一个不小的成绩，但也是一件非常头疼的事情。为什么呢？没钱！仔细考虑一下，假定这个单子的毛利率有40%的话（这个比例是我创业时要求的底线），那这个单子的成本就是120万，也就意味着我们要付给厂家120万。

我们却没有120万。怎么办？

这就要打上下游的主意了。和客户签约时争取30%以上的预付款（30%基本上是行规），假如能争取到40%的预付款，就有80万的收入；另一方面，如果能争取只付上游30%甚至20%的预付款，就只需要预付不到40万的资金。

这样，问题就解决了，而且还稍有“盈余”。这招在创业初期非常实用。为什么费尽功夫却融不到资

许多创业者想了很多办法、费了很多口舌，但就是融不到资。这其中有两种情况：

一是创业者盲目自信，认为自己的项目就是如何如何好。其实找了其他人看后，却并不是那么回事。

比如，我弟弟两年前给我说过一个项目，就是专门给饭店提供消过毒的碗筷。当初他给我分析得头头是道，说得好的不得了，而且他想得很远，说并不希望靠做这个碗筷本身赚钱，而是通过碗筷及包装上的广告挣钱，因为人们在餐馆等待吃饭时有一个时间差。

我认真分析后认为：第一，如果在第一个层次上竞争，就是用消毒过的碗筷作为赢利来源，竞争门槛太低。第二，如果把广告作为盈利点，那其实是进入了另外一个竞争领域，远不止他想的那么简单。之后，他也谈了很多风投，但结果都以失败告终。自认为不错的项目其实未必是好的。

另一种情况就是，创业者只有创意和点子，专门等别人拿资金来冒风险。这也是不成的，创业者自己至少要有一定的投入，这样让其他投入资本的人也放心。

第二季《赢在中国》有一个选手，是美国回来创业的博士后。她说，我肯定不拿自己的钱创业，因为有风险，我要找风投来。

这样能行吗？

创业就不能留什么后路，要全力以赴、破釜沉舟。如果你这样做了，会感染很多有钱的人来支持你。创业者要相信：只要是好项目，只要是真正的创业者，不要怕没有钱，一定会有的！