他嘴里这样讲，可是还不甘心——为什么劝不动那家公司买他的煤呢？

韩刚又去见郭经理。他见到郭经理后，这样对他说：“我不是来要求你买我的煤，我有一件事想请你帮个忙。我参加了一个有关连锁性经营的辩论会，因为我找不到相关资料，我知道你能提供给我这些资料，我很想在辩论会中获胜，希望你能给我一些帮助。”

当韩刚说明来意后，郭经理请他坐下。结果他们谈了很长时间。他打电话给另外一家连锁机构的高级职员，那人曾经写过一本有关连锁性百货公司的书。

韩刚要离开的时候，郭经理亲自送韩刚到门口，一手搭在韩刚肩膀上，预祝他辩论会上获得胜利。

最后，他对韩刚说：“到秋末的时候，你再来找我，我愿意订购你厂里的煤。”

这件事对韩刚来讲的确是个意外之喜：他没有提到卖煤的事，更没有企图说服郭经理买煤，可是郭经理却主动提出要订购煤了。

双方深入交往后，郭经理告诉了韩刚其中的原因：过去，韩刚推销时，只关心自身和自己的煤，令人反感，所以就以“百货公司不需要煤”为借口屡次拒绝他（韩刚工厂的煤在质量价格上又都没有优势）。而那次，韩刚是专心致志听自己（指郭经理）说话，令人愉快，所以就订购他的煤了。这就是这位郭经理言不由衷（说自己不需要煤）背后的意义。

听客户谈话在于了解对方的心意，把握客户的想法和要求。而客户是商谈的主角，所以应让客户多说，而自己多听，从而更能了解对方，获得较多的客户信息，更准确地揣摩出客户的真实需求。上例中的韩刚，就是因为以前说得太多，而忽视了客户真正的需求（心理上的），无法揣测其内在的意图。

那么，如何揣摩客户言不由衷背后的真正需求呢？

1．善于捕捉“弦外之音”

与客户交谈时，只要我们留心，就可以从谈话中探知客户的内心世界。客户内心的思想，有时会不知不觉在口头上流露出来。