尤其值得注意的是，光有倾听还不够，这种倾听一定要专注。因为单纯的倾听只是倾听事实，即客户所讲的内容，要做到这一点只要用心，并非难事；而专注地倾听则要求善于体会客户话中所蕴涵的感情。

一次，乔?吉拉德向客户推销汽车，这个过程非常顺利。奇怪的是，正要付款的时候，客户却掉头就走。这让乔?吉拉德感到非常疑惑，冥思苦想仍不得要领。于是他给客户打电话，想弄清楚客户突然改变主意的原因。

客户说：“在谈好车子后，我高兴地跟你说我出色的小儿子考上了密歇根大学，我们全家都感到非常骄傲，而你对我的话却置之不理，反而跟你的同事津津有味地谈什么篮球赛。”

乔?吉拉德恍然大悟，深刻地反省了自己，从此以此为戒，只要是客户讲话的时候，他都会专注地倾听，以求听出客户话中的思想感情。

客户本来想在乔?吉拉德面前炫耀一下自己考上密歇根大学的儿子，却没有引起共鸣，他的情感没有得到满足，从而中断交易。这件事给乔?吉拉德上了一课，那就是当一名好听众的重要性。要向别人表示你真诚地对他们所说的感兴趣，要表现出专注地听他的述说，生意就会水到渠成。其实这也并不是什么新奇的方法。两千年前，西塞罗就说过：“沉默中有艺术，雄辩中也有。”但是“听”的艺术却被遗忘了，真正好的听众实在太少了。

那么，从现在起，从乔?吉拉德的故事中吸取教训，做你客户最好的听众，专注地听他说话，你的收获将会不止一点点。

1．集中精力，专心倾听

这是有效倾听的关键，也是实现良好沟通的基础。要做到这些，你应该在与客户沟通之前做好充足的准备，如身体、心理、态度以及情绪准备等。疲惫的身体、无精打采的神态以及消极的情绪等都可能使倾听收效甚微。

2．不随意打断客户谈话

这一点很重要。随意打断客户谈话会打击客户说话的热情和积极性，尤其是客户情绪不佳的时候，打断他的谈话无疑是火上浇油。所以，你最好不要随意插话或接话，更不要不顾客户喜好更换话题。

3．适时做出必要的回应

沟通是双向的，即使是客户，也需要在倾诉过程中得到你及时的回应。如果你不作任何回应，那就意味着客户的谈话平淡无味，也就无法使这次谈话继续下去。因此，必要的回应可以让客户感到被支持和被认可。当客户讲到关键处或停顿的间隙，你可以点头，适当给予回应，以激发客户继续说下去的兴趣。