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第1章 打造专属你的营销策略(2)

营销管理哈佛观点 作者:(美)拉尔


S2H2

1988年,CGC推出了第一批创新性的三个新球杆设计。新设计是一个独特的杆头,叫做S2H2(短、直、空、插鞘)。(插鞘就是指用以连结球杆杆头与杆身的小部件。)这个设计理念主要是插销重量的重新分布,因为可以直接将杆身连接到杆头,因此几乎可以可以忽略它的重量,这样可以留出球杆其他部位增加重量的空间。

赫尔姆斯泰特说:“我们发现了一种更好的产品,这几乎纯粹是出于偶然,”从那以后,公司生产的每一个球杆都包含了S2H2的理念,他继续,“我们持续改进将重量从不很有效的地方转移至有效的地方的理念。”

这种技术引起了1989年S2H2金属木杆的引进(虽然木杆头最开始由木头做成,但金属杆头有更好的表现,而原始的产品名称也保留了下来)。S2H2的铁杆和木杆都可用钢或者碳纤维做杆身,取代了更重的山桃木杆身。1990年末,S2H2球杆在常青巡回赛(SeniorPGATour)上采用率排名第二,公司销售额达到2200万美元。

赫尔姆斯泰特有一套独特的研究和开发办法。相比之下,他不会花时间在想出怎样生产出一个更好的铁杆上,而是会让他的团队从事一个叫“RCH苛刻问题”的工程。RCH是赫尔姆斯泰特的首创,他有大约400个未得到回答的问题,例如“回旋球是怎么形成的?”和“为什么球杆尖端的一击会使球转向左边而不是右边?”赫尔姆斯泰特说,“如果我们可以知道回旋球是怎么形成,可能我们当中一个人会有很好的创意。”他始终相信直觉,特别是有根据的直觉。他尝试着去雇用科学家、工程师以及高尔夫球手,然后让他们一起去思考这些问题的答案。在判断最合适的击球条件以使得击出可能的最远的距离时,如果某人的杆头速度是130公里每小时,工程师发现杆头需要大一些,这也促使了大贝尔莎的形成。

大贝尔莎

CGC第二代创新性新设计是1991年引进的大贝尔莎超大金属木杆,大贝尔莎是第一次世界大战中一种大炮的名称。大贝尔莎金属木杆提供了一个更大的杆面中心点。虽然它的价格达到了前所未有的250美元,但还是受到了世界范围内很多高尔夫球手的喜爱。大贝尔莎球杆对于CGC很重要,因为它重塑了高尔夫球运动,永远地改变了球杆生产的方式以及顾客购买的方式。某高尔夫球分析师说:“如果你是一个高尔夫球手,而且无论你拥有大贝尔莎与否,CGC都几乎改变了你球带内的所有东西。如果你是一个巡回赛选手,你不可能不用大贝尔莎,因为所有的其他选手都用它,而你不会想要落后。”

在大贝尔莎之前,1号木杆是高尔夫球手最不喜欢的球杆——很多人甚至避免使用它,因为普通球手还不能用它准确地击中球。大贝尔莎改变了这种看法,甚至逆转了很多高尔夫球手的看法。这是有可能的,因为球杆结合了S2H2技术,采用超大号的杆头,这样即使没有正中球心,也可以将球击出。在对球杆看法改变的回应中,一个高尔夫分析员说道:“由于大贝尔莎,我们用杆头的后侧击球,球将沿直线飞行;用杆头前侧击球,球也能沿直线飞行,这样,这项运动就容易得多了,对我们这些不以高尔夫运动谋生的人来说也是一件美事。

在大贝尔莎之后,竞争者们一年后才开始有了超大号的金属木杆。而六年后它们的表现才对CGC构成威胁。直到1999年,竞争者进行了八年时间的追赶,才终于缩小了和CGC之间的差距。

1994年,CGC引进了大贝尔莎铁杆和大贝尔莎附带战鸟(Warbird)底面的金属木杆,销售额达到4.49亿美元。那时,赫尔姆斯泰特为CGC的成功做出了非常大的贡献,以至于卡拉威在同一年为向其表示敬意建立了一个最先进的球杆测试中心,并以赫尔姆斯泰特的名字命名。


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