我想起了一个动人的故事。

有一位书商向收藏家介绍了一套“美国名作家手稿集”。

由于这套手稿定价很高，收藏家一时也拿不定主意。书商拜访了收藏家好几次，始终说服不了收藏家。有一天，书商又去拜访了收藏家，还是无法成交。

这时候，书商取出了其中一份手稿，对这位年事已高的收藏家说：“这里有一篇极动人的诗篇，如果您觉得有所冒犯，请见谅，只是每当我读这篇诗作时，总不禁想起您和您的孙子。”

收藏家取出了老花镜，朗读道：“在黑暗与日光之间，当夜雾逐渐低垂，白日的领域暂时终止，这就是所谓孩子的时间了。”

收藏家读到了这里，取下眼镜，看着书商，声音充满了感动：“这套手稿我买下了！”

你看，当书商还不了解收藏家的需求时，收藏家在意的只是价格。但是当书商找到了收藏家的购买动机，也就是一名长者对家庭的爱，就立刻命中红心，产品的价值超越了价格。

有一名印刷厂的销售人员造访一家家具公司的负责人，强调他们印刷厂的技术有多好，印出来的传单多么美观大方。家具公司的负责人不耐烦地说：“我对你们的印刷技术没有兴趣，我只想多卖一点家具！”

这名销售人员说：“为什么别人非买你的家具不可？”

负责人就滔滔不绝地说了一大堆理由，销售员全记在了心上。

过了几天，销售员又回来了，带着几份宣传文件，文件上全是负责人上回所说的内容。负责人看看宣传文件，说道：“你很用心。我会很想知道，印制这些传单，会不会帮我卖出更多家具！”于是他很爽快地签下了合约。

如何漂亮使出业绩魔法？

在《成功销售的技巧》一书中，作者艾维和霍瓦特提出了一个重要的理念：“在所有成功的交易背后，都有一个构买动机，有趣的是，引发顾客购买的动机，常常不在物品本身；也就是说，顾客购买商品，不是想要拥有这件商品，而是相信这件商品能够为他做某些事情。”

现在，你知道了引发客户的兴趣很重要，也明白了该如何了解客户的需求，当你使用这支可以点石成金的魔法棒时，还要注意以下两项重要的使用规则：

一、不要夸大或花言巧语

你也许在夜市街头听到卖膏药的江湖术士夸海口说：“吃完这个药，晚上都不用睡觉啦，马上变成一条活龙……”

在过去的时代，这套卖膏药的方式或许还行得通，但是现在顾客都变聪明了，如果吹嘘过了头，马上就会穿帮。

想一想，在你的专业销售领域中，是不是也采用卖膏药这一套？

我发现，许多销售人员会采取过度夸张的方式，介绍自己的产品有多么神奇，结果反而让客户对他的印象大打折扣。而且，客户一旦察觉你的说法夸大不实，他要拒绝你就变得十分容易。

那么，该如何说服客户，又不至于显得夸大？

当我在美国学习卡内基的优势销售课程时，史蒂夫老师曾经教了我一招“先夸后实”，效果非常好。

什么叫“先夸后实”？就是先夸大你没办法做到的事情，然后再说你可以做到的事情。这是一种心理技巧，无形中会提高你说话的可信度。

比方说，你是金融商品方面的销售员，与其说“买了我们的基金，可以让你赚大钱”，不如说“我们的基金不能保证每年都让你获利一倍，可是能让你在不赔钱的状况下，赚得比定存更高的利息”。客户一定觉得你后面的说法比较有说服力。

当我推销卡内基的训练课程时，也常常用到这种方法，比方说：“卡内基训练无法立刻为你带来美满的家庭和完美的工作，可是我们能帮助你用更积极的态度，处理你工作和生活上的问题。”或是说：“卡内基训练不能帮助你成为亿万富翁，却可以帮助你学到正确的销售方法，提高你的成交率。”

二、运用创意，建立自己的独特价值

还记得我们一开始说过的林秀琴和西雅图的鱼店吗？这里还有另一个例子。

《紫牛》一书提到，在意大利，肉贩子有几千个，其中名气最响、生意最好的是切契尼的摊位，甚至成为许多杂志和美食指南书介绍的常客。

切契尼的店面是250年的老店了，但这并不是他最独特的地方。人们从世界各地来造访他的肉店，是因为他会引用但丁的诗，狂热地赞颂佛罗伦萨丁骨牛排。

而当欧盟因为担心疯牛病，禁止销售带骨的牛排时，切契尼就请了一名僧侣，在门口举行葬礼，用精致的棺木埋葬这些牛排。

就像那家西雅图的卖鱼商人，这位意大利肉贩也成功地在卖牛肉的过程中，增加了独特的趣味，引发顾客的兴趣。

运用创意，为你看似平凡的产品或服务打造不凡的价值，你才能在同类的竞争中赢得成交的机会。

千万记在心中，创意并非天马行空，而是以主动满足客户的需求作为思考的核心。在《销售的五大金科玉律》中，作者怀廷提到了一个故事，时代背景有点老，但是仍然很值得销售人员警惕。

故事发生在电话机刚普及的时代。有位电话机推销员，业绩很好，于是朋友问他：“你成功的秘诀是什么？教教我吧！”

这位成功的推销员想了半天，却不知道自己有什么秘诀，只好说：“我只是说：‘使用电话可以让你不出门就能和朋友聊天，而且每次花费只要一毛钱！’”

他的朋友觉得这实在太不可思议了，便说：“这个推销词太蠢了！难道你不告诉他们电话机的功能和原理吗？”

“可是，”这位推销员憨憨地说，“我并不知道电话机的功能和原理啊！”他的朋友更是笑得停不下来。

决定雪耻的电话推销员就到图书馆找了很多数据，对电话好好研究了一番，然后，他要向一位女士推销电话。

“电话实在是一种了不起的机器，”他说，“光是我们公司的二号扩音器，就动员了43个实验室的43个工程人员，花了43年才研究成功。”

那位女士反应很冷淡：“我很忙。”

“我想您再忙，也不会像我们公司那么忙，”这名销售员说，“我们公司每星期要花336个小时去检查交换机中的铜零件。”

“这真是我听过最蠢的推销词了，如果我想开一家电话公

司，我会再和你联络。”这位女士边说边将这名推销员请出了

大门。

你可以这么做

运用以下表格，先写下15项不同的“常见的客户需求”，再想想看“我的产品或服务”可以如何满足这项需求。如果你能完成这份作业，甚至想到15组以上，就代表你具备了结合客户需求及专业知识的能力了！

例如，卡内基训练的业务人员，可能这么写：

常见的客户需求 我的产品或服务

1. 让我业绩成长 优势销售班

2. 让我增加影响力 戴尔?卡内基班

3. 让小孩更有自信 青少年卡内基班