多年前，当我还担任科长时，曾经有一位客户非常低调而神秘。他想要做“光票托收”，因为支票上需要背书，处理比较麻烦，而且还要将款项汇到香港，但是我们都满足了他的需求。

后来，他就常常来我们银行办事。我知道他有这方面的需求，有一次，就建议他可以采用OBU（国际金融业务分行）的作业方式，让他将资金存在我们银行中，而他一存就是一大笔，从此成了我们的重要客户之一。

另外，我们还有一位客户，他常在关键时刻需要银行将信用证的文件先传真给他。别的银行可能无法提供这样的服务，但是我们办得到，于是就争取到了这位客户。

我在上海商业银行工作16年，从一开始的业务员，晋升到科长、副经理、分行经理，我一直努力在做的就是引发客户的兴趣，服务他的需求。能把客户的事情做好，就是帮银行赚钱，成功的经验多了，你对自己就有了自信，就能争取到更多的客户，工作表现也会更好。所以说，满足客户的需求，就能引发一连串的正面结果。

那么，业务员该如何满足客户的需求？很重要的一点，就是自己先要具备足够的专业能力，你才知道自己可以为客户提供什么样的协助。如果你对自己的产品很陌生，那你就很难找到精准的切入点去发现客户的需求。

该怎么打造自己的专业能力呢？我主张以务实的态度，从实践中学习。业务员不论生意成功或失败，都能虚心总结，有问题就问清楚，时间久了，专业能力就会一点点累积起来。

另一个重点是，让客户觉得你跟他是“同乡”。这么一来，他才愿意跟你畅谈他的需求。

我有一位客户，是位四五十岁的老先生，做童装的生意。因为彼此的生活经验南辕北辙，一开始交谈时，我很难切入重点。后来，我知道他全省都铺货，因为我是员林人，就问他在员林的铺货点。没想到他居然对员林如数家珍，谈到热烈处，感觉就像是同乡人。话谈开了，他就很有意愿跟我讨论他的需求。

我必须承认，要找到切入点来引发客户的兴趣，满足他的需求，需要时间和经验来培养敏锐度，而且，要以诚恳的态度为出发点。只有当你能够欣赏、接受、包容不同的客户时，才能做好服务客户的工作。