想象一下，你为了要买一台新款的数码相机，走进了一家大卖场，琳琅满目的产品让你难以选择。

你向一名销售人员请教产品的相关信息，没想到他一问三不知，甚至还需要你来为他解释什么叫做像素。遇到这种销售人员，你敢相信他推荐的产品吗？

销售人员对自己的产品一无所知，这听起来好像不可思议。但事实上，这种情况常常发生。

在《销售的五大金科玉律》中，有一段这样的对话：

在一堂销售训练课上，讲师要求一名推销煤的业务人员描述他如何向客户介绍产品。

“通常我都说：‘这种煤可是好货啊！’”

“然后呢？”讲师问。

业务员愣住了，那已经是他第101句的介绍词。

于是讲师问他：“这种煤燃烧后，灰烬是不是很干净？”

业务员眨着眼睛，一脸不确定。

“这种煤是一般的块状煤，还是薄片煤？是含有大量瓦斯的触煤，还是呈油状的碳煤？”

业务员有点生气了：“煤就是煤，知道那么多有什么用呢？”

问题是，如果业务员不了解产品的特性和效果，客户怎么知道买了产品对自己有什么好处？

广播名嘴赵少康就曾经说过，每当有业务员向他推销车子，他开口第一件事，就是要求业务员给他一个理由，为什么要买这辆车。“如果他连一个最强的理由都讲不出来，凭什么要客户向他买车？”