每个人都会以利益最大化来指导自己的行为，当你委托别人为你做一件事时，如果他的利益与你不一致，就别指望这事能如你所愿。

缺德的翻译19世纪的美国西部是个无法无天的世界，歹徒和警察都很强悍。话说有个名叫乔斯的墨西哥亡命之徒，在得克萨斯州抢劫了一家银行，然后带着一大袋子钱打算向南逃回老家。不过得克萨斯州骑警可不是吃素的，在后面紧追不舍，一直越过国界，在一个墨西哥小镇抓住了乔斯。

可是乔斯被捕的时候孑然一身，口袋里连个硬币都搜不出来，肯定是把钱藏在别的什么地方了。不把巨款带回去，警察们肯定交不了差，于是他们决定逼乔斯说出藏钱的地点。不过他们在审问时遇到了难题，乔斯只懂西班牙语，而警察又只会说英语。于是他们找来了一个当地人，临时充当翻译。

警察先把乔斯狠捶了一顿，逼问道：“你把钱藏在哪儿了？”翻译也用西班牙语说：“警察要你告诉他们藏钱的地方。”乔斯挣扎着回答：“告诉警察，我决不告诉他们。”翻译也原样转达给警察：“乔斯说，他决不会告诉你们。”

不耐烦地警察们齐刷刷地拔出枪对准了乔斯的脑袋，对翻译说：“告诉他，如果他不说出来，我们马上打死他。”翻译不敢怠慢，立即告诉乔斯：“警察说，如果你现在不说，他们就打死你。”

乔斯没想到得克萨斯的警察们这么粗暴，看着眼前一排黑洞洞的枪口吓得浑身发抖，决定还是保命要紧。他垂头丧气地对翻译说：“告诉警察，我把钱藏在河边的桥上了。”翻译回头对警察们说：“乔斯说，打死他也不说。”

得克萨斯州骑警委托那个墨西哥翻译逼问巨款的下落。可是当劫匪在枪口的逼迫下招供的时候，墨西哥翻译却立即耍个花招骗警察杀掉劫匪，接下来不用问也知道，一定是骑上快马直奔藏宝地点发财去了。

这个笑话告诉我们一个道理，那就是每个人都会以自己的利益最大化来指导自己的行为，当你委托别人为你做一件事的时候，如果他的利益与你不一致，就别指望这事情能如你所愿。这种现象在经济学上被称为“激励不相容”，是美国教授威廉·维克里和英国教授詹姆斯·米尔利斯共同提出的，二人因此获得了1996年度的诺贝尔经济学奖。

根据这个原理，要想把事情办成，就必须把你和替你做事的人的利益绑在一起。所以警察应该事先答应翻译找到了巨款就给他一笔还算优厚的酬劳，然后冷酷地告诉他：“别耍花样。我发誓如果让我发现你家汤锅里即使是多了一只鸡，哪怕你躲到月亮上去，我都要把你揪回来，剁成肉酱……”金钱加恐吓大概多少能让翻译打消从中谋利的念头。

把大家捆在一起“激励不相容”在军队中体现的最为典型。将军的目标就是赢得战争，所以他希望打仗的时候人人向前，英勇善战，不避艰险，不畏牺牲。但从士兵的角度看，一马当先或奋勇向前则意味着自己不伤即亡，若伤亡在即，胜利于我何益？况且作为个体，士兵只能控制自己的战斗行为：如果我往前冲，别人向后撤，则我亡人存；如果我往后撤，别人也往后撤，全员皆退，那就要比比脚下的功夫，看谁撤得快。所以作为个体，一个理性的选择是：他人在前我在后，他人先冲我后上；他人迟疑不前，我就悄悄地开溜；如果大家都想溜，我就捷足先溜。如果人人都这样想，则兵将均亡，满盘皆输，个人的理性选择招致了集体的灾难。

可见，将军与士兵的目标并不一致，发生了激励不相容，这仗很难取胜。怎么办？将军只有想办法把士兵们的利益与自己的目标捆在一起，实现“激励相容”。

战争结束后，表彰英雄，按功行赏，加官晋级等措施必不可少。打胜了仗可以获得赏赐，更可以通过升迁获得某些特权，况且，升迁之后，在战争中伤亡的可能性就会大大降低。这与士兵保住性命的目标也是吻合的。

体罚、打骂在军队中也较为常见。古代军队中的割耳、鞭笞、差遣苦役等，现代军队中的批评、教育、警告、记过、关禁闭等，都可以迫使士兵把上阵杀敌作为自己的目标。杀头是这种激励的最高形式，古今中外的军队都设有不同形式的督战队，对逃逸和开小差的士兵，无一例外地施以极刑。所以，开溜的想法是断不可有的，只能奋勇向前；左右都是一死，何不来得壮烈些？

解放战争时期，我党则把政治宣传作为最有效的激励手段，非常强调思想政治工作的作用，政委和指导员会向每一个战士解释这场战争是为穷苦百姓而战，描绘解放以后的美好愿景，在战前动员大会上回忆苦难，讨伐罪恶，最终达到全军上下同仇敌忾的效果。有经验的老兵通过《白毛女》戏剧的演出，就能够嗅出大战在即的味道。

此外，深通谋略的将军们还会通过各种巧妙的手段将士兵们保命的目标与奋勇杀敌捆绑在一起。韩信的背水一战，项羽的破釜沉舟，都是把士兵置于只有在战场上玩命才能保住性命的境地之下。人们习以为常的军服也有这方面作用。在战败之际，差异明显的军服会让你暴露在光天化日之下，有利于对方识别、清剿，激励你努力求胜，别指望战败之后还能苟活。

能刮奖的发票可见，要想让别人忠实地为你做事，说得天花乱坠都未必有用，最关键的还是要让他的利益与你所要实现的目标保持一致。我们国家的发票刮奖就是一个很不错的例子。

在2001年以前，我们国家在监控纳税人应税收入方面存在较大的漏洞。比较典型的是，餐饮服务业一些企业主为了少缴税，在填写发票时弄虚作假，或者干脆拒绝给消费者开具发票，导致漏税情况严重。政府曾经大力宣传，希望消费者付钱之后务必索要发票。可是无论你怎样号召人们索要发票，甚至提升到爱国主义的高度，除非单位报销需要，绝大多数人在餐馆吃完饭都是一抹嘴就走了。没有利益的事情，人们连手都懒得伸一下。

2002年前后税务部门终于想到了一个好办法，决定推行发票刮奖。发票票面金额大的中奖概率高，发票票面金额小的中奖概率相对就小。消费者消费后拿了发票就可以参加兑奖，中奖后到地税部门领取奖金。结果，自从发票能刮奖之后，2004年一年仅北京市由发票改革带来的税收增收额就达到10亿元。

可见，发票刮奖的机制将消费者和国家的利益直观地捆绑在了一起，实现了双赢。比较来看，我们国家的医疗改革却因为“激励不相容”，显得相当不成功。

在上个世纪90年代的医疗改革中，政府以市场化为目标，大幅度减少了对医院的投入。医务人员必须从别的途径增加收入。于是乎，“以药养医、以检养医”等不良现象应运而生，愈演愈烈！在这种情况下，医院增收的目标与政府改善国民医疗条件的目标是背道而驰的。要想扭转局面，发布多少道禁令都没有用，最好的办法还是政府对那些群众反映良好的医院予以褒奖，让医院在为人民服务中获得收益。

惩治腐败也是如此。政府官员就相当于国家的代理人，可是他们的个人利益与民富国强的国家目标可能并不一致，所以很有可能国家出台一个好政策，下面的官员却将其扭曲为祸害百姓、从中渔利的坑人之举。要想让官员们与人民的终极利益保持一致，最有效的办法不是三令五申和严厉打击，而是实行民主选举——如果当官的不为老百姓办事，就会丢掉饭碗。

“激励不相容”其实是一个很简单的道理。大到民族国家、企事业单位，小到两三个人的合作，如果你发现人们不能完全发挥积极性，甚至所作所为与集体目标相背离，那就应该好好想个办法把大家的利益捆绑在一起。