产品差别化

对产品进行差别化最好的策略，就是把它做成同级产品中最好的。但每级产品最好的都只有一种，而本书的读者很可能不在那家出最好产品的公司上班。所以这方面策略我们就略过不谈。

假设你推销的产品在市面上已有许多大同小异的对手（例如长途电话服务、保险、信用卡、房屋贷款等），你可把产品的真实成本伪装起来，吹嘘它比其他同类产品更经济实惠。

下面介绍几种谎报产品真实成本的好办法：

■ 把付款方式跟闻所未闻的利率结合在一起，例如赞比亚发行的浮动公债。

■ 提供让人迷惑的打折方案，甚至连占卜大师诺斯特拉达玛斯再世，也只能两手一摊说： “我不知道，你教教我吧。”

■ 用返券活动吸引消费者兑换奖品，兑换方式可以包括臭名昭著的寻宝游戏、填写税单、资源 回收等，且兑换过程烦琐到极点。

■ 用己方的最低成本项目与竞争对手的最高成本项目比较。

■ 只租不卖，提供租赁方案，吸引那些数学不好的顾客上钩。

■ 对错过付款期限的顾客处以高额罚款。每年至少一次，忘记寄账单给顾客。

■ 为首付款提供高额折扣，接下来就狂涨价，顾客一旦自投罗网就难以脱身了。

■ 出售产品而去掉必要的配套附件，例如卖电脑不附键盘或内存。

营销：缔造“你输我赢”局面

有时你的公司推出高价的烂产品，这就是营销魔术大显神威的时候。焦点就从教育消费者转为狠狠忽悠他们一番。如果这时你会产生负罪感，那么请牢记专业营销人员的座右铭：

“我们并没有欺骗消费者，而只是使他们就范，让销售人员去忽悠。”

谢天谢地，那些消费者有多么无知。混淆视听是上策。你要善加利用竞争对手所建立的商誉，制造那种外观难以分辨而品质却糟得一塌糊涂的“山寨版”。

成功山寨版范例

Somy 随身听 （Sony 索尼）

Honduh Accord （Honda Accord 本田雅阁)

Porch 911 （Porsche 保时捷）

Harry Davidson摩托车 （Halley 哈雷摩托车）

Popsi可乐 （Pepsi 百事可乐）

广告

通过广告，能吸引消费者来购买你的产品， 即使你的产品很差。这是非常重要的，因为它可以减轻你提高产品质量的压力。花一块钱给消费者洗脑，比花一块钱改进产品更有成本效益，不是么？

很显然，所有产品都必须达到起码的品质标准，那就是经得起包装运送，不至于到货时面目全非。达到这个起码的标准后，卖好卖坏就全凭广告了。