2.8 大客户营销的三大关口

说起高端营销、大额保单，我想这是每一位保险代理人向往的成功之道。或许我们在作业过程中不难发现，其实做一张普通的年缴1000元保单和做一张年缴10000元的保单并没有什么真正本质的区别；也绝不是说做一张1000元的保单说十句话，做一张10000元的保单就说100句话，其实二者所做的业务流程没有什么本质的区别，那关键的因素到底是什么呢？从笔者的角度看，关键是要跨越三大关口。

1．过心关

任何事情都不例外，最初所拥有的只是梦想和毫无根据的自信，但是所有的一切就从这里出发。武汉那家红金龙的广告语说"思想有多远，我们就能走多远"；中央电视台每天都在重复一句话，"心有多大，舞台就有多大"。确实有很多代理人见过很多有钱人，但是就是无法做成大保单，为什么呢？很大的原因就是连想都不敢想，梦都不敢做，总是习惯于按照自己的价值观去思考客户的想法，心理上总存在畏难情绪，认为说多了怕把客户吓着，大的没做成小的也丢了。正是因为这种心理上的患得患失让很多代理人失去了更多更大的市场和保单。首先要敢想，这是打开高端市场的关键之一。

2．过人关

作为一个代理人，你最心仪的产品是什么？你喜欢什么产品？就决定了你再找什么样的客户，就好像奥迪是卖给老板的，奥拓是卖给老百姓的，虽然一字之差但决定了客户市场的截然相反。所以作为一个销售人员，一定要学会找到属于自己的目标客户群体，要学会向非目标市场的顾客说"不"。找到那个真正有经济实力且适合与自己打交道的客户群，并把这个有效的群体经营起来，这是我们打开高端市场的关键之二。

3．过技关

与高端客户打交道和与一般老百姓打交道，我想这其中还有些微妙的差别，因为有产者的思维方式、消费模式、行为习惯、生活情趣和大多数老百姓相比是有着根本区别的。这样就要求代理人一方面在这个层面上适应客户，一方面要提高自己的社会层次和地位，能够找到一些适销对路的方法是很有必要的。要知道有钱人在关注什么，和他们谈事情要注意什么，他们喜欢什么样的话题，这些人对保险的认知大概是什么样的状态，怎么样建立和中产阶层甚至更高阶层的共振频道，这是非常必要的。掌握了与他们打交道的技术，也自然拥有了开启富裕市场的销售策略，这是我们打开高端市场的关键之三。

当然，高端市场的开发绝不是一朝一夕的事情，保持长期经营的耐心和毅力是非常必要的，无论做哪一块市场，用一句保险业的老话说：胜者为王，剩者为王。