2.12 支点背后的支点

没有人可以阻止岁月的更替和时间的轮回，其实任何人都无法回避自然界的规律，任何一个行业都有自己运行的固定的规则。保险营销更是如此，每一年在年初一季度这个时点都是开门红。开门红接下来就是时间过半、任务过半。现在往往是时间过半，任务过六。一般公司都会在3季度做个调整，通过培训增员整合一下，为年底的目标冲刺做准备。当然这所有的努力围绕的都是同一件事情，那就是保费。保费才是硬道理，但就通过哪些指标和要素来管控达成保费的结果而言，每个管理者的操作方式可能就大相径庭了。但不管过程管理有多大的差异，有一个指标是我们必须关注的焦点，那就是件数。

1．件数是保险营销的根本指标之一

在过去的岁月里，很多管理者都忽略了这个非常重要的概念。很多时候我们只是在保费上下功夫，用保费的数字来衡量一个人业绩的高和低。正因如此，我们在管理过程中使用的管控手段往往缺少系统的要素，比如说我们的功夫用在如何使业务员破零上，采用的会议形式就是爱心激励会，这固然没有错，但却不是长效的办法。其实做了这么多年保险营销，我个人觉得，在保险公司就不应该存在抓破零率这个概念，因为大部分做保险的人是没有任何底薪的，而如果一个全职从事保险营销的人没有底薪再没有业绩，那他靠什么养家糊口呢？所以破零对代理人来说是最基本的要求，因为生存是第一位的。过去的岁月里，之所以每家公司都在强调破零的概念，就是因为我们招聘的代理人整体层面和综合素质太低，根本无法适应竞争和市场的需要，导致他们很多人每个月连一张保单都收不来。如果一个专职、专业、专心的代理人连续三个月都无法开单，那确实应该考虑这个人是否适合从事这个行业。每个人每个月总要有收入，有基本的生活保证，因此说保险公司不应该存在破零的问题，有单子有业绩这是基本的底线，是保险营销员的最低要求。在有业绩的基础上，我们才能谈两件是态度、三件是责任、四件是尊严、五件是荣誉的概念。

2．件数的支点是活动量

这个世界任何结果都是有一定原因的，从管理学的角度看，可能结果不好很多管理者都习惯于追究外部的原因，而不愿意从自身的角度去思考。是什么决定了保费的高低呢？当然是两个因素，要么是业务员的客户质量高低，要么是代理人的拜访量的大小。现阶段，大部分代理人其实都还是平民阶层，能够得上中产阶层的代理人屈指可数。也就是说大部分代理人业绩的高低取决于一个要素，那就是拜访量的大小。有足够的拜访量，自然就会产生相应的业绩；有足够的拜访量，自然就会有一定的件数。倘若代理人拜访量高，业绩低，如果这个人的拜访都是真实可靠的，那就说明这个人的拜访技术或者销售逻辑存在一定的偏差，需要从技巧上进行恶补。如果代理人拜访量很低，但业绩非常出色，那就说明人家个人的促成技术高超，而且客户层次很高。但大部分代理人都是依靠那个保险业的永久定律，保险无捷径，拜访定江山。没有拜访量做基础，再好的技术都是空中楼阁。拜访对于保险营销员来说，就好像空气与人、水与鱼的关系。因此，件数的高低一定程度上决定着业绩的好坏，件数的多少一定程度上取决于拜访量的多少。那么，又是什么决定了拜访量的多少呢？

3．访量的支点是活动日志

我们讲了十几年的营销管理，无法回避的也是让我们头疼的话题之一就是活动管理工具的落实。人人都知道重要，但我们却无法坚持。有了日志我们就大体上知道了业务员每天的工作轨迹，有了日志我们就可以追踪代理人的拜访状况，没有了日志我们就丢失了最基本的管理手段和管控工具。既然活动日志这么重要，它作为业务员拜访量的支点和营销基础管理的工具之一，那又该如何抓活动日志呢？建立习惯是唯一有效的方法。前几天我看到一篇采访奥美广告中国区总裁庄淑芬的文章，震撼我的不是一个从最底层干起来的小女孩如何成长为一名高管，而是她每天坚持跑步一小时，已经坚持跑了7300小时，计算一下就是20多年，风雨无阻，这需要何等毅力和坚持呢？我想优秀的人都是自律性非常强的人，优秀的人都是能够约束自己的人，优秀的人都是能够建立良好的工作习惯的人。说到这里，我们就不难总结，其实活动日志的支点是习惯。好习惯成就人生，坏习惯破坏人生。养成记录工作日志的习惯，在保险业想不成功都会变成很难的事情。