这个世界没有几个人是天生的赢家，命运没有给谁多出很多的天赋，时代也没有给任何人推不开的机会，能够走上成功殿堂顶峰的人，都是那些兢兢业业、踏踏实实的行路者。

2.13 卖保障还是卖收益

2009年，不是最坏的一年，也不是最好的一年，因为这是转折的一年，中国保险业各种矛盾没有化解反而交错加剧；2009年，不是同喜的一年，也不是同悲的一年，因为这是金融危机后开始复苏的一年，中国保险业各种悲喜的反差没有减弱而是更加强化。我总觉得，从这一年开始，从这一年真正的开始，中国保险业暴发户的时代彻底结束了。因此，回顾和总结这样一个独特的年份，确切地说是回顾这么多年来中国保险业的历史，只有拨开众多的喧嚣、纷乱和芜杂，切入诸多矛盾的中心，把握冲突的内在，我们才能如同庖丁解牛一样，给这过去十几年中演绎的保险故事，来一个清晰明了的总结，并且更清醒、更理智地进入更加重要的2010年。

1．大幕拉开

中国保险业已经走过十余年的历史。我们经历了1997年的保险风暴；我们看到了1998年降息之后的平淡真实；我们体会了1999年保障性产品的无奈之举；我们感受了投连保险的纷乱和矛盾。借着分红保险，我们在口头上迎来了理财营销的时代。然而遗憾的是，我们真的明白了吗？我们真的清晰地知道什么是顾问营销吗？在一个销售门槛越发放低的前提下与客户的保险意识不断提升的矛盾中，我们能变成客户的理财顾问吗？不论答案如何，时间都会督促着我们的业务代表在销售领域一步一个台阶地走过。

1997年，保险营销的话术说"买保险比存银行划算"。

1998年，保险营销的话术说"买保险比存银行多一个保障"。

1999年6月之后，以中国人寿"祥"字头--主要是祥和、祥运保险商品的出现为标志，保险营销的话术说"买保险就是买保障"。

1999年年底至2000年，以平安保险公司在全国陆续推出投资连接保险为标志，各家公司相继推出分红保险，慢慢地保险营销的话术演变为"买保险是合理的投资理财"。

不管今天你采用什么样的销售模式，也不管今天我们的业务代表是否随着客户的成长而成长；不管你今天觉得是市场竞争激烈了，还是市场变化了，摆在我们面前的现实是，2003年，各家公司继续鼓吹着保险业的泡沫，保险市场的蛋糕依然膨胀得让人瞠目结舌。百分之三四十的增长数字早已不再是什么新闻，投资市场全线退潮，投资矛盾越发突出。可保险公司似乎并没有意识到自己的风险，其实大家心里都很明白自己是负债经营。明知道保费收来并没有什么太好的去处，难道只是为了尽快地融入国际化的大潮吗？确实有些让人看不清楚。后利率时代，今天的保险公司在卖什么？这似乎不是一个有悬念的问题，保障其实是保险公司永恒的话题，只不过因为今天的业务代表没有很好地把握保险中保障的概念，所以就从容易的入手。毕竟，告诉老百姓"保险赚钱"比告诉老百姓"买保险就是买保障"容易多了，接受的程度也截然不同。所以糊里糊涂地，中国保险业就上了投资这班车。当然这也是有着历史大背景的原因的。