许多老百姓都面临以下切身问题：

- 没有稳定的职业。

- 没有稳定的收入。

- 没有稳定的岗位。

- 庞大的子女教育开支。

- 庞大的贷款消费与还款压力。

- 不可估量的医疗费用。

- 不敢想象的老龄化社会。

- 积累，后消费生活现状。

要真正解决这些老百姓的切身问题，固然需要多方面的因素，然而保险绝对是不可或缺的组成部分。保险的保障功能、经济补偿功能对这些问题有着很重要的作用。因为如果银行是资金的周转站，那么股票就是经济的发动机，而保险则是社会的稳定器。

如果说把某些商品卖给某些人，保险公司是在卖收益，其实也没有错。问题的关键是某些人是什么人。大多数人买保险应该是买保障，一少部分人买保险买的是身价，虽然保险对所有人来说都是生命价值的传承。但卖收益也不是说收益有多高多高。因为在今天来讲，从投资的角度说，正确而科学的投资理念让我们追求的投资应该是风险最小化，而不是收益最大化。也就是说即使业务代表卖的是收益，也不该从高回报率的角度和客户做说明。如果从时下最新潮的零风险投资理念来看，保险完全具备这样几个特点：

- 本金运作安全。

- 投资回报稳定、持续。

- 存在获利机会。

- 规避金融风险。

- 奉送人身保障。

既然如此，那某些保险特别是一些分红保险又何尝不具备这些特质呢？从中国人寿保险同时在中国香港和纽约的成功上市表明，全球性思维、本土化策略和国际化的素质应该是保险业务员在未来的追求，唯有如此才能在日益激烈的市场中立于不败之地。如果保险公司的分红保险卖的是收益，那么它代表的应该是什么呢？我个人的理解是买保险代表的是方向和趋势，它实质上是：

- 中国资本市场变革中的希望。

- 中国经济腾飞的先期投资。

- 把我们的储蓄转化为投资的有效方式。

- 长远的战略性投资行为。

- 给我一个支点，我就可以撬动一座大山的赢家本色。

说了这么多，或许只想表明我个人的观点，只是历史的脚步让利率的车轮在下降，但丝毫没有影响中国保险业高速前进的步伐。低利率时代或许并不存在，存在的其实是后利率时代。业务代表该如何应对更加复杂的市场？至于卖保障还是卖收益，当然还应该有个先来后到。如果把保险比做一件衣服的话，应该先让客户穿上保障的外衣，然后再去谈收益的问题。