当然还有另外一个方面，就是作为代理人，真的很难在这个行业做一辈子，保险营销工作的高负荷与高挑战性决定了这一点。铁打的营盘流水的兵，如果你走了，客户又怎么能是你的客户呢？

从代理人的角度说，无外乎这样几种情况：你换了一家公司，客户带不走；你一如既往地在一家公司，你不可能面面俱到，有些客户很自然地不再是你的客户；你离职了，客户和你不再有太多的关系，也就是说把"书包"留给了保险公司。既然如此，你能说客户是代理人的客户吗？

2．客户其实是公司的客户

客户其实是公司的客户。公司为此做了多少维护的工作呢？我们不要去谈个性化的问题，大家可以思考最简单的一个问题：一个客户除了续期的事情，一年中保险公司和客户联系有几次？从公司的角度说，每家公司都算上，我们到底真的为客户做了什么？更不要说生活化的服务了。关于服务品质的问题，中国保险业还远未谈及。当然，我们不可能要求一个少年结婚生小孩，然而做些准备总是应该的吧。

中国保险业大多数公司都在盲目地扩张市场份额，没有风险意识的保险公司是非常危险的，没有长期服务意识的保险公司更没有办法走长远的道路。从公司的角度说，对于一个客户系统化的维护和经营目前还是一片空白，客户资料库也是子虚乌有，即使有了也没有去做什么工作，有和没有似乎也没什么本质的区别。我们必须清晰地知道，如何让现有的客户从起初对业务代表的认同，慢慢地转变成对公司的认同。这种信任度和美誉度绝对需要公司的培育，接下来才是对公司的忠诚度的问题。作为经营者，我们不能简单地指望透过代理人一系列的服务行为来取得客户的信赖和支持。代理人所有的行为其实都是个人行为，不能完全代表公司的意思。他们为客户所做的一切都是让客户满意的同时，取得客户的信任并再度消费或者索取转介绍。一个普通业务员都知道这个道理，难道我们作为公司的经营者还不明白这个道理吗？再者说，大家都知道，开发一个新客户的成本是维持一个老客户成本的六倍。我想刚才我提及的问题不是经营者不明白，只是我们做得还有差距而已。看看汇丰银行、花旗银行、诺基亚等这些大企业对于客户的管理，就知道我们的问题在什么地方了。

3．从业务员埋单到公司埋单