看看我们以前谈服务的文章，就不难发现，90%以上都在谈代理人该如何为客户服务。我觉得大多数代理人在这方面所做的工作还是相当出色的，无论简单一些的送礼物、打电话还是个人组织的一些其他活动。个人的投入程度和产出相比，业务代表心中应该是清晰的。作为经营者，我们不能简单地把服务的概念停留在口头上，在嘴里说实施差异化的重点在服务，但具体的措施呢？一个简单的数字：各家保险公司产品结构的相似率在90%以上，服务措施好像也没有什么出奇制胜的地方。这仅仅是服务的内容，至于服务的水平、服务的体系、服务的系统、服务的创新、服务的品质、服务的多元化、服务的长期性和有续性等太多的课题，其实都还是下一步的工作。说一千道一万，保险公司该好好思考了。从长期经营的角度看，我们应该为客户付出什么样的代价？我们该出"什么血"？如果你只是吆喝从不埋单，短期还行，长期恐怕就支撑不下去了。

4．建立售前服务的支持系统

保险公司的经营应该是两个方面：一方面是收取保费，抢占市场，扩大影响；另一方面应该是资金的运作。关于保险公司的投资是另外一个话题，我们只从抢占市场的角度来分析，看看保险公司在做什么，或者说应该做什么。我想每家公司的经营寿命都不是几年而是几十年、甚至更长的时间，从占领市场的角度说，也不应该是业务员单方面的问题，而应该是一个系统问题。比如说，公司到底对于业务员展业提供了哪些系统的支持？为业务员做了哪些制式的展业工具和准备资料？培训系统固然是很重要的一个方面，但除了培训工作外，作为公司的经营者，是否该考虑更多一些呢？

比如说，帮助业务员开发专有市场。

比如说，为业务员提供专有市场的信息和数据。

比如说，为业务员免费提供特定目标市场的计划书。

比如说，建立支持新人破零的具体操作系统。

当然我提到的只是零碎、具体的支持行为，从公司的角度说，应该有系统、有组织、有计划地做一些支持业务员展业的工作。什么叫经营？什么叫专业？什么叫服务？我个人认为这都是被中国保险业扭曲了的概念。我们说中国保险业是一个少年，但这是一个成长过快且有些早熟的少年。发育得太快就难免有些畸形，所以只顾得上抢保费，而忘记了搭建客户服务系统工程。具体的系统支持应该从哪几个方面考虑呢？