2.15 销售模式也要升级换代

唯一不变的就是变化。这是被当今中国所有行业说烂了的一句话。当然，如果大家都这么说，可能就因为这句话是真理了。看看今天的保险营销的新人教育，几乎所有公司都无一例外，仍然在沿用着十几年以前台湾人传承给我们的新人培训模式、接触、面谈、说明、促成、拒绝处理等，有些似乎今天看来还有些道理，而有一些明显就能感受到已经是时过境迁了。用十几年前的方法怎么可能解决今天市场上的问题呢？用十几年以前的幻灯片在上课，这是今天中国保险业很多培训人员的工作现状，今天早应该把那些古董的内容扔进历史的垃圾桶，尘封起来，因为市场已经不能用日新月异来形容了。

比如说目标客户群体的变化，今天在北京、上海、广州这样的大城市里，我们可以很清晰地看到普遍的社会目标客户群体，可以用这三个年代的人先定义一下，分别是60后、70后和80后。三个群体的购买方式和购买决策是完全不同的。

1．60后的销售模式

60年代人在今天是社会的主体决策层，他们的购买和消费在一定程度上更多的是感情的消费，朋友之间的介绍是购买的主要方式之一，利用转介绍、好缘故法、人情对这个群体来说是灵丹妙药。他们对于网络的依赖度不是很高，即使是很多网络公司的人，他们对网络的运用仅仅是上上网、看看新闻、发发邮件而已。但这个群体知道关心自己的身体，了解健康对于自己和家庭的意义。他们很清晰地意识到保险的意义和功用，防范风险在他们心里有着很强烈的意识，开始为自己积累退休之后的活命钱和养老钱。他们对于保险有着非常深刻的认知。他们接受保险，认可保险，购买保险，并成为保险公司的主体消费者。

2．70后的销售模式

70年代人从年龄上计算是从1970年到1979年出生的，今年算上来应该是30～39岁的年龄区间，这部分群体大部分处在事业的上升阶段，在公司处于相对重要的位置，但还不是绝对的权利中心，基本上在单位或公司处在中间领导层这个阶段，这部分人目前都处于上有老下有小的开始阶段，比60年代人有着更为强烈的危机意识和风险意识，竞争更为残酷，压力更为巨大，对保险的理解更加透彻，所以这个群体的购买更为理性。他们购买一份保险，往往要透过网络对自己需要的条款进行认真挑选，他们每天都会通过百度或者谷歌来做出鉴别和选择，善用网络资源是他们非常明显的烙印。在权衡自己看中的几家保险公司的产品后再慎重地选择自己的代理人，可能通过网络，也可能通过朋友，但未必愿意在亲戚那里选择产品。总之，70年代人购买决定最突出的特点就是理性、理性、理性。他们对保险的理解比很多刚刚入司的代理人都要深刻很多倍，他们不止了解一家保险公司的产品，他们会选择几家保险去比较，至少一家中资、一家外资、一家合资，然后再看代理人是否适合自己的口味。要做这些人的保险业务，你不仅需要得体的衣着、良好的形象、不错的口碑、专业的内涵，而且需要强烈的精英意识。你应该和他们一样，有共同的语言，有极强的忧患意识和社会责任感。你应该是精英，不只是销售精英，还需要是社会精英，穿什么样的衣服，开什么样的车可能都会影响你和70年代人的交往，都会影响你每一张保单的大小和保额的高低。这个年代出生的人在购买保险这件事情上，一般不会像60年代的女性那样，需要你给点回扣或返点佣金什么的，这样的事情不是绝对没有，但概率是很低的。考虑到这个群体的特点，如果你拥有自己的保险网站，或者说你能写写自己的保险博客，能给他们一点真正意义上的专业建议，或许这些东西真的会帮助你挖掘到一些实实在在的客户。