2.16 重新思考销售流程

和很多做了多年销售的代理人聊天，他们普遍反映了一个问题，就是现在的市场环境中，增员的留存之所以变得这么困难，一方面是由于保险公司本身的制度到了必须调整的时候了，另一方面就是现有公司的新人教育普遍存在问题。于是我看了几家保险公司的新人培训班课程表，除了代理人考试那一块内容外，几乎每家保险公司还是清一色的以销售流程为基础，然后加上一些投保规则实务手续等操作性的内容，再辅之以条件讲解和保险的意义与功用，几乎每一家公司都是这样的情形。这让我很冷静地思考：不管是中资还是外资公司，我们所强调的培训的优势体现在什么地方呢？各家公司培训的差异化到底在哪里呢？其实认真分析后我们不难得出一个结论：中国保险业十几年的发展时间，市场变化了，客户变化了，环境变化了，受众变化了，意识变化了，但是保险公司的经营管理手段几乎没有什么太多的改变，或者说本质的内容没有任何改变。我们总在一味地抱怨环境，抱怨代理人如何如何，但保险公司本身及保险公司的管理者做了多少改变呢？

我们拿出其中的一个销售细节做个分析，不同版本的销售流程大概都包含了这样的环节：约访、接触前准备、接触、说明、拒绝处理、促成、售后服务、索取转介绍。这样八个环节依次循环，今天看上去似乎没有太多的瑕疵，但现实中真的是这样的情形吗？为什么现在的很多代理人自己根本无法独立做业务呢？为什么现在的队伍单兵作战的能力非常低下呢？为什么代理人自己根本就不会阐述保险的意义和功用呢？因为在今天的市场，大部分保险公司实际操作业务的流程发生了根本性的变化，导致业务员自己根本不会做这些事情了。很多保险公司眼下都是这样操作的：一个新人进来，在其考取代理人资格证书后马上进入展业的过程中。但展业也似乎变得不是自己和客户进行讲解了，把现在所有的保险公司都包括在内，请问哪家保险不借助产品说明会的力量呢？我们姑且不去探讨产品说明会的好坏，但就是这样一个动作就让销售流程发生了根本性的变化。销售流程基本上简化成了"约访-参加说明会-促成"，这样做的结果是保费来得自然快了，但是业务员自己在还没有彻底认识保险和理解保险的情况下，就把保单"成功"地销售给了客户。从表面上看，似乎达到了我们想要的结果，但是从销售技术层面看，从对代理人长期成长的角度看，从保险公司长远发展的角度看，显然这样的作业行为是没有可持续的后劲的。但现在的情况是，只管完成任务，只管眼前利益，只管当下舒服，只管今年圆满，至于以后怎么样，未来如何，那是另外一件事情了。谁知道自己明天会在什么地方，会在哪家保险公司工作呢？可见，销售流程的简化不只应该在培训工作上做出调整，其实方方面面都应该做出相应的改变，但现实情况是几乎没有太多的本质改变。

试想十年以前我们利用的调查问卷的方式现在还有效果吗？

试想十年以前我们采用的陌生的直冲式拜访客户的方式现在的公众还能接受吗？

试想十年以前在大街上摆个保险公司咨询台的形式就能签单现在还能延续吗？

试想挨家挨户地去扫街和扫楼现在会导致什么样的后果和反应呢？

试想现在网络如此发达，这成为我们代理人利用的工具了吗？

试想今天我们做了多少和从前不一样的事情呢？

试想我们的展业模式、思维模式在新世纪的阳光照耀的时候升级换代了吗？