请形象代言人，这个行业就会形成形象代言人热。行业所有经销商都会认为，没有形象代言人，你还做什么品牌？印证了小沈阳的那句名言 这是必须的！

一旦找到的新的销售方式，你的内销就是对整个行业的领先。如：通过差异化服务增加销售的附加值；建立体验性的终端系统吸引消费者；实施短的分销渠道提高效率；采用网络等新的销售平台等等。

在这里我很想和大家再分享一下PPG的案例，虽然PPG失败了，但是其商业模式的创新性值得大家学习。

PPG的商业模式无疑对于当时衬衫国内市场销售方式的一次颠覆。通过高空拉动进行告知，配以地面的配送系统进行服务，通过网络和电话平台进行订货，实现了衬衫真正意义上的无店面销售，并通过渠道成本的压缩，提出了性价比的价值主张。

过度的高空广告投入、过度平价导致产品的质量问题、地面服务跟不上趟，三个核心问题导致了PPG的失败，但是该商业模式还是有很多可借鉴之处。至少，PPG对商业模式的创新精神值得大家学习。

竭力挖掘有别于外贸业务和国内竞争者的创新型盈利方式

在一个资料中看到麦当劳收入来源，麦当劳有90%的收入来源于房地产, 麦当劳将租来的房产转租给加盟店, 通过赚取租金差额来获得大量利润，这令我非常惊讶！

外贸企业的外贸业务盈利方式非常简单，主要是赚取产品制造利润。内销则不然，你可能直接面对下游客户甚至终端客户，这就给你的盈利方式带来了广阔的想象空间。

这个例子非常具有创意！现在想想，也都令人兴奋。

我一个做空调的经销商朋友来上海，向我倒他的苦水：空调市场越来越难做，是否有好的方式，请我帮他一起想想。

说实在话，他来和沟通之前，我真没有什么好办法。似乎这个行业基本没有销售手段创新的空间。随着我们一边喝酒一边聊，一个设想让我们很兴奋。

现在很多大学的学生宿舍都没有安装空调，夏天的那个难受劲儿，念大学的时候都受够了，这里是不是存在商业机会？

让学校购买安装，肯定行不通，那是一笔多大的资金呀！一个大胆的想法出现了：给他们免费安装总可以吧。但是怎么赚钱呢？接下来的设想就顺理成章了，向每个学生每天收取1元钱的空调使用费，1年收取三个月，一共是90元。一间学生寝室平均按6个人计算，1年收取为540元。大批量从厂家进货，直接拿工程价，而且学生宿舍也不用装太好的空调，一台空调也就1000多元。

我们估算，两年时间可以全部收回投入，一台空调以5年使用期来看，平均每年的投资回报率能够达到近30%。这与一台一台卖空调相比，太有吸引力了。一个学校按照9000名学生计算，可装机1500台，如果搞定6-7家这样的学校，这个利润太可观了。而且这样的生意不累，只要装上就行，安装服务都是企业的事情。

虽然这个设想，我的朋友还没辅助实施。但这个设想给我们的启示很大，由产品销售方式转变为产品租赁方式，赚取产品差价转变为赚取产品租赁费用，盈利方式的改变带来的是利润根本的改变。

的确，有时候创新真是对想象力的考验！

找到满足客户潜在需求的创新性客户服务与支持

针对外贸企业来说是一个难题，外贸业务不直接面对客户，客户服务和支持基本无从说起。当启动内销，外贸企业会直接面对客户不断变化的个性化需求，这个时候，一些企业总喜欢做 甩手掌柜 地交给经销商。

实际上，努力创新对客户的服务与支持，对外贸型业务的内销更具意义。通过创新的客户支持体系, 你提供给顾客更多的额外价值, 可更加快速拓展客户，也有助于提升已有的忠诚度。

下面案例中，企业开拓国内市场的方法可谓别开生面。

我在江苏的一个客户原来是给国外企业贴牌加工工业特种漆，他拓展内销是从建立创新性服务开始的。